Sähköpostimarkkinointi vs. markkinoinnin automaatio: mikä on paras?

Sähköpostimarkkinointialustoilla voit hallita listoja, luoda ja lähettää kauniita sähköposteja, A/B-testiä ja raportoida tärkeistä mittareista, kuten avautumisesta ja napsautussuhteesta. Siinä on kaikki mitä tarvitset, jos olet klubi tai hyvin pieni yritys, joka ei ole huolissaan kasvusta ja tarvitsee vain kuukausittain uutiskirjeitä. Mutta jos olet vakiintunut voittoa tavoitteleva yritys, joka tarvitsee kasvua ja myyntiä selviytyäkseen, tai voittoa tavoittelematon järjestö, joka menestyy hyväntekeväisyyslahjoituksista, tarvitset markkinoinnin automaatioratkaisu.

Markkinoinnin automaation avulla voit tehdä kaiken sähköpostimarkkinointia alusta voi tehdä ja paljon, paljon muuta. Suuret yritykset tarvitsevat kehittyneempää lähestymistapaa liidien luomiseen, asiakkaiden hankintaan ja luetteloiden hallintaan. Nämä ovat asioita, joita perussähköpostiympäristöt eivät pysty tarjoamaan. Pienet ja keskisuuret yritykset, joilla on aggressiivisia kasvustrategioita, voivat hyötyä täysimittaisen automaatioratkaisun, kuten esim. HubSpotin saapuva markkinointikäytäntö tuoda liidejä markkinoinnin automaation avulla.

Liidien seuranta ja liidien pisteytys

Kuinka suuri osa verkkosivustosi vierailijoista suorittaa lopulta haluamasi toiminnon, kuten tuotteen ostamisen, lahjoituksen tai ottamalla yhteyttä myyntitiimiisi keskustellakseen tarjoamistasi palveluista? Tyypillinen vastaus on alle 1 %.

Joten monet yritykset jäävät ihmettelemään, kuinka muut 99 % ovat vuorovaikutuksessa tuotemerkkiensä kanssa. Näiden liidien joukossa täytyy olla enemmän päteviä asiakkaita, eikö niin?

Saatat ajatella: “Mutta minulla on Google Analytics sitä varten.” Google Analytics antaa hyödyllistä tietoa siitä, kuinka monta ihmistä oli verkkosivustollasi, miltä kanavilta he tulivat (suora, maksuton haku, sosiaalinen, maksettu mainonta, sähköposti jne.) ja muita oivalluksia, kuten tehokkaimmat aloitussivut. Se ei auta sinua nollaamaan kuumia liidejä, hylkäämään roskapostia käyttäviä käyttäjiä tai saavuttamaan suoraan tätä 99 % laajojen yleistysten lisäksi, eikä se itse asiassa auta sinua luomaan näitä liidejä, se vain kertoo sinulle, ketkä ovat jo tulossa verkkosivusto.

Yksittäisten liidien seuranta

Entä jos sanoisin, että on olemassa tapa seurata käyttäjän käyttäytymistä, kun hän napsauttaa sähköpostia, ja saada sitten automaattisesti ilmoituksen sopivimmista liideistäsi?

Markkinoinnin automaatioalustat, kuten HubSpot, toimivat tunnistamalla yksittäisiä käyttäjiä ja seuraamalla heidän käyttäytymistään. Koska et myy tuotteitasi ja palveluitasi tilastotrendeille, vaan myyt niitä ihmisille.

Ilman markkinoinnin automaatiota et olisi koskaan tiennyt tästä pätevästä mahdollisesta asiakkaasta ja olisi voinut menettää tilaisuuden seurata tätä liidia. Liidi olisi vain ollut yksi monista mahdollisista mainontakuluistasi, jotka ovat nostaneet mainoskulujasi napsauttamalla PPC-mainoksiasi, mutta eivät koskaan konvertoineet. Automaatiotyökalut antavat yrityksille mahdollisuuden tunnistaa, kohdistaa ja ylläpitää muuten kadonneita liidejä.

Liidien pisteytyskategorioiden määrittäminen

Kun olet linkittänyt sähköpostiosoitteen ja muut tärkeät tiedot entisen nimettömän käyttäjän istuntokäyttäytymistietoihin, voit aloittaa liidien pisteytyksen. Hyvä liidien pisteytysmatriisi auttaa ryhmittelemään kaikki liidit luokkiin, kuten:

• Työnhakijat
• Kilpailijat
• Epäpätevä
• Hyväksytyt mahdollisuudet – Hoitaa
• Hyväksytyt asiakkaat – Hot

(HUOMAA: Nämä esimerkkiluokat liidien pisteytysluokista ovat palvelupohjaisille yrityksille)

Liidien pisteytys käyttäjien käyttäytymisen perusteella

Liidien pisteytys voi perustua käyttäjien käyttäytymisen ja liidistä kolmannen osapuolen lisäosien ja hyvän vanhanaikaisen tutkimuksen avulla kerättyjen tietojen yhdistelmään. Tässä on esimerkkejä siitä, kuinka käyttäjän käyttäytymistä voidaan käyttää liidien laadun mittaamiseen:

• Vieraili urasivulla ja katseli työpaikkailmoitusta – Työnhakija
• Sähköpostiosoite on yhdeltä kilpailijaltasi – Kilpailija
• Yritys on Vanuatu ja työskentelet vain yhdysvaltalaisten yritysten kanssa – Epäpätevä
• Vieraillut palvelusivulla. Hyväksytyt mahdollisuudet – Hoitaa
• Vieraillut useilla palvelusivuilla, hinnoittelusivulla ja yhteystietosivulla – Hyväksytyt asiakkaat – Hot

Automatisoidut ohjelmat eli tiputuskampanjat

Kun olet pisteyttänyt liidit asianmukaisiin luokkiin, voit alkaa sijoittaa niitä “automaatio” “markkinoinnin automaatioon” perustamalla tippakampanjoita, joita kutsutaan myös vesiputouksiksi. Vain mielikuvituksesi rajoittaa tämän ominaisuuden hyödyntämismahdollisuuksia.

Tippusähköpostien valtava etu on, että voit määrittää mukautettuja sääntöjä työnkulkusi automatisoimiseksi. Kun olet määrittänyt nämä automaattiset ohjelmat kerran, ne toimivat automaattisesti ja ovat ahkerampia ja säälimättömämpiä kuin mikään myynti- tai markkinointiedustaja voisi olla.

Kolme esimerkkiä automatisoidusta ohjelmasta

1. Hot Lead Alert -ohjelma

Yksinkertaisin esimerkki automatisoidusta ohjelmasta on a kuuman johdon hälytysohjelma, joka keskittyy lupaavimpiin liideihisi. Markkinoinnin automaatio maksaa itsensä takaisin, jos määrität tämäntyyppisen ohjelman.

Kun käyttäjä saa pistemäärän Luokassa “Pätevät asiakkaat – Hot”, ohjelma lähettää sähköpostin ja CRM-varoituksen nimetylle myyjälle. Myyjä kirjautuu sitten automaatioalustaan ​​tarkastellakseen tämän käyttäjän vuorovaikutushistoriaa online-läsnäolosi kanssa, jolloin myyntiedustaja voi tehokkaasti vaalia johtoaan.

2. Tapahtuma Drip -kampanja

Oletetaan, että yrität saada “Pätevät potentiaaliset henkilöt – Huolehdi” -kategoriaan kuuluvia ihmisiä rekisteröitymään ja osallistumaan webinaariin. Automaattinen ohjelma voidaan määrittää kutsumaan ihmisiä kolme kertaa (tai kuinka monta katsot tarpeelliseksi) hyvin ajoitetuilla, hyvin laadituilla sähköpostiviesteillä, ja sillä on mahdollisuus lopettaa lähettäminen henkilöille, jotka ovat suorittaneet rekisteröitymisen.

Kun käyttäjä rekisteröityy, automaattinen ohjelma lähettää hänelle muistutuksia osallistumisesta tulevaan webinaariin. Webinaarin päätyttyä se lähettää kaikille tämän segmentin jäsenille seurantaviestin, jossa kiitetään osallistumisesta, linkki on-demand-versioon, jos he eivät päässeet paikalle, ja kehotetaan olemaan vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.

3. Ostoskorin hylkäämissähköposti

Usein monet käyttäjät katselevat tuotetta, lisäävät sen ostoskoriin eivätkä tee ostosta. Tätä kutsutaan nimellä ostoskorin hylkääminen (SCA)ja se on pakollinen kaikille verkkokauppasivusto.

Markkinoinnin automaation avulla voit “automaattisesti” kerätä menetetyt tulot kärryjen hylkääjiltä. Jos käyttäjä laittaa tuotteen ostoskoriin ja sitten poistuu (hylkää) verkkosivustolta, hänelle lähetetään räätälöity sähköposti, joka kannustaa häntä kirjautumaan ulos.

Noin kolme neljästä käyttäjästä ei tee ostostaan ​​loppuun, joten on tärkeää ohjata heidän ostopäätöstään määrittämällä SCA-ohjelma erikoistarjouksilla tai kuponkikoodeilla. (Ammattilaisen vinkki: Yleisin syy ostoskorin hylkäämiseen on odottamattoman korkeat toimituskulut.)

Tulojen vaikuttavuus

Oletko koskaan miettinyt, mitkä markkinointiohjelmat tuottavat eniten sijoitetun pääoman tuottoa (ROI) organisaatiollesi?

Kysymykseen ei ole koskaan helppo vastata, mutta markkinoinnin automaation avulla pääset paljon lähemmäksi etsimääsi pyhää maljaa. Todellisuudessa asiakkaan tai asiakkaan tuleminen ei yleensä ole vain yksi kosketuspiste, vaan useita.

Automaatioalustat sopivat täydellisesti kunkin kampanjakomponentin järjestämiseen, suorittamiseen ja attribuutiopainon mittaamiseen. Jos käyttäjä saapui verkkosivustollesi Google-haun kautta ja päätyi blogikirjoitukseen, sinun on annettava blogisi sisältöstrategiallesi tunnustusta. Jos he päätyivät katsomaan tallennetun webinaarin ennen yhteydenottoa, sinun tulee myös antaa webinaarin tunnustusta.

Markkinoinnin automaatioalustat voivat auttaa tulojen jakautumisessa tiivistämällä nämä tiedot säännölliseen raportointiin. Lisäksi suosittelen vahvasti katsomaan jokaisen uuden liidin toiminnan aikajanaa lisätäksesi väriä kuvaan siitä, mikä tekijöiden yhdistelmä johti siihen, että heistä tuli asiakas.

Kuten useimmissa asioissa, markkinoinnin automaatiosta saa vain sen, minkä laitat siihen. Aivan liian usein näemme yrityksiä, jotka ovat vakuuttuneita automaation eduista, rekisteröityvän ja päätyvän käyttämään sitä samalla tavalla kuin perussähköpostimarkkinointialustaa. Älä ole se henkilö.