Verkkoyleisösi kolmen tietoisuusvaiheen ymmärtäminen

Kaikki liikenne ei ole tasa-arvoista. Yritykset unohtavat usein, että heidän sivustokäyntinsä ja menestysmittarinsa eivät ole pelkkiä numeroita – ne ovat eläviä, hengittäviä ihmisiä, joita ohjaa käyttäytyminen. Ymmärtämällä ja luomalla sisältöä, joka sopii kyseisen “liikenteen” eri tietoisuusvaiheisiin, voit paitsi piirtää enemmän, myös muuttaa napsautukset tehokkaasti tuloksiksi. Loppujen lopuksi yritykset eivät rakennu pelkästään vierailuille.

Tämä artikkeli näyttää sinulle verkkoliikenteen kolme tärkeintä tietoisuusvaihetta, minkä tyyppinen sisältö niihin sopii ja menetelmä olemassa olevan sisältösi auditointiin. Muista, että jokainen asiakas lähtee matkalle. Tarkoituksena on varmistaa, että olet maaliviivalla, kun he ovat valmiita muuttamaan.

Tietoisuuden vaiheiden tuntemisen tärkeys

Kannata nyt, mutta vastaa tähän: yrittäisitkö myydä rullaluistimet vastasyntyneelle vauvalle tai hänen vanhemmilleen? Hieman äärimmäistä kyllä, mutta joskus nämä ovat parhaita esimerkkejä. Asia on siinä, että vauvasta voi kasvaa joku, joka tarvitsee tai haluaa rullaluistimet, mutta se ei ole vielä siinä vaiheessa.

Kun ymmärrät, missä eri vaiheissa potentiaaliset asiakkaasi ovat ja kuinka he etsivät tuotteitasi/palveluitasi (sekä suoraan että epäsuorasti), voit kohdistaa heidät paremmin. Nämä vaiheet ovat tietoisuus, harkinta ja päätös. Pelkkä tieto siitä, että nämä eivät riitä, tarvitset a saldo.

Verkkosivustolla, joka sisältää sisältöä, joka sopii vain tietoisuuden ensimmäiseen vaiheeseen, on vaikeuksia konvertoida, kun taas sivustolla, joka keskittyy vain tuloksiin, voi olla vaikeuksia saada liikennettä muuttamaan.

Tutkimus ja roolipelit auttavat sinua tässä valtavasti. Päästäksesi yleisösi päähän ja ymmärtääksesi, miltä heidän matkansa näyttää, sinun tulee kysyä itseltäsi “Mitä minä tekisin, jos…” melkein joka kulmassa.

Jotta voimme tutkia paremmin näitä vaiheita ja niiden soveltamista sisältöön, pysymme yhdessä esimerkissä seuraavien kolmen osan osalta. Jatkamme vauvasta rullaluistimet ja keskitymme sen sijaan hypoteettiseen Manchesterissa sijaitsevaan pk-yritykseen, joka myy kuulolaitteita ja haluaa kasvattaa asiakaskuntaansa.

Vaihe 1: Tietoisuus

Tämä tietoisuusvaihe on silloin, kun asiakas on vasta alkamassa ymmärtää, että hänellä on ongelma ja että hän tarvitsee ratkaisun. Ennen tätä vaihetta he eivät ehkä edes tajunneet, että heidän ongelmansa voitaisiin korjata tai että se oli ongelma. Hyvä sisältö tässä vaiheessa kylvää siemenet päähänsä, joita ei tarvitse enää jatkaa.

Tämä mielessä pitäen et halua hukuttaa lukijaa täällä. Kyllä, he saattavat nyt ymmärtää, että he haluavat ratkaisun, mutta on erittäin harvinaista, että sisältö voi rastittaa kaikki kolme ruutua kerralla. Ne ovat – tekevät niitä tietoinen ongelmasta, auttaa heitä harkita vaihtoehdot ja sitten päättää lähteä valitsemaan vaihtoehtosi. Siksi meillä on erilaista sisältöä eri vaiheille.

Esimerkissämme Manchesterissa sijaitsevasta pienyrityksestä, joka myy kuulolaitteita, sisältö voi tässä vaiheessa näyttää tältä:

• “Viisi yleistä kuulon heikkenemisen merkkiä”
• “Tiedot osoittavat, että kuulon heikkeneminen on kasvussa”
• “Milloin pitää hakea apua kuulosi suhteen”

Jos kirjoittaisimme sisältöä tälle kuvitteelliselle yritykselle, emme avaisi näitä artikkeleita lauseella “Nyt olet täällä, katso valtava kuulolaitteiden myyntimme!”. Sen sijaan olisimme yhteydessä ongelmiin, joita lukijalla saattaa olla. Itse asiassa kaikissa näissä vaiheissa kielesi tulee olla empaattista, ratkaisukeskeistä ja mahdollisimman paljon lukijalle suhteellista.

Kuvittele 40-vuotias nainen, joka on soittanut kitaraa rock-yhtyeessä nuoruudestaan ​​asti. Hänestä se, että hän ei pysty kuulemaan musiikin vivahteita, tuntuisi melkein siltä kuin hapen saanti katkeaisi. Hänellä saattaa olla kuuloongelmia, mutta hänen hakunsa ei ehkä alkaisi heti “kuulolaitteet lähellä minua”. Hän yrittäisi saada tietoa ongelmistaan, jos ne ovat yleisiä ja kuinka ne voidaan korjata. Näillä sivuilla käsittelemme kuuloongelmia ja viime kädessä (mutta kuulostamatta liian myyvältä) ehdotamme, että kuulokojeet ovat auttaneet miljoonia ihmisiä loppuun mennessä.

Kirjoittamalla tähän vaiheeseen kohdistettua sisältöä voit olla paikalla heti kuluttajan matkan alussa. Vaikka he todennäköisemmin konvertoituvat klo loppu siitä matkasta, hyvä sisältöstrategia kyse on tasapainosta. Tämä vie meidät seuraavaan vaiheeseen.

Vaihe 2: Harkinta

Jos ensimmäisessä vaiheessa kerrotaan heille, että heillä on ongelma, tässä on tarkoitus näyttää heille, kuinka he voivat korjata sen. Täällä lukija etsii aktiivisesti ratkaisua ja pohtii vaihtoehtojaan.

Vaikka hypoteettinen liiketoimintamme saattaa olla asiantuntijoita kuulon heikkenemisen auttamisessa, on olemassa muita tapoja tehdä niin kuin vain tarjota kuulolaitteita. Emme voi vain olettaa, että kuulokojeet ovat välittömästi jokaisen vierailijan ensisijainen vaihtoehto. Haasteena on tasapainottaa tietoa, empatiaa ja tarjota sisältöä, joka on objektiivista ja aidosti hyödyllistä kuluttajallesi. Samalla kun kuitenkin koulutat kohdeyleisöäsi heidän vaihtoehdoistaan, voit lisätä älykkäitä toimintakehotuksia, jotka saavat henkilön siirtymään aloitussivulle, joka kasvattaa yrityksesi tuloja – jolloin tämä valinta on enemmän kuluttajasi tekemä kuin se, mitä halusit pakottaa alas. heidän kurkkunsa.

Pidämme kiinni esimerkistämme Manchesterin pk-yrityksestä, joka myy kuulolaitteita, sisältö voi tässä vaiheessa näyttää tältä:

• “Kuusi tapaa parantaa kuulon heikkenemistä”
• “Ison-Britannian viisi parasta kuulokojetta”
• “Miksi jopa teini-ikäisten pitäisi harkita kuulokojeiden käyttöä”

Koska tämä on keskivaihe, sinun tulee välttää kallistumista liikaa “tietoisuuteen” ja liikaa “päätökseen”. Et halua puhua alas lukijalle ja käyttää kappaleita selittämään kuulonaleneman perusasiat. Et myöskään halua avautua ja pohtia uutta upeaa kuulolaitteiden myyntiäsi.

Kuvittele vaaka, jossa vasemmalla on “tiedot” ja oikealla “myy”. Haluat tämän olevan melko tasaisesti tasapainossa, mutta kallistuen hieman vasemmalle ja ‘inform’-kohdan puolelle.

Näytä lukijalle heidän vaihtoehtonsa ja kerro heille käytettävissä olevista ratkaisuista. Sitten, jos/kun he päättävät, että tarjoamasi ratkaisu on heille ratkaisu, he ovat jo oikealla verkkosivustolla! He tarvitsevat vain sivun, jolla he voivat muuntaa ja tehdä lopullisen päätöksen. Se johtaa meidät mukavasti eteenpäin…

Vaihe 3: Päätös

Mainitsimme aiemmin, kuinka tietoisuussisältö saa sinut kuluttajan eteen hänen matkansa alussa. Vaikka lähtöviivalla olemisella on paljon arvoa, se on sitä sisältö sopii tähän vaiheeseen, joka muuttaa klikkauksista asiakkaita.

Siksi täällä sivut siirtyvät pois muihin vaiheisiin ehdotetun sisällön blogi-/artikkelimuodosta. Sen sijaan haluat sivuja, jotka on suunniteltu erityisesti myymään lukijalle sinun tuote tai palvelu, jossa on mahdollisuus muuntaa.

Tätä vaihetta varten suunnitellut sivut voivat näyttää hypoteettiselle kuulolaiteliiketoiminnallemme tältä:

• Luokkasivut, jotka esittelevät parhaita tuotemerkkejään
• Tuotesivut, joista voit ostaa kuulokojeita
• Palvelusivu kuulokestin järjestämiseen (yhteyslomakkeella)

Nämä sivut keskittyvät laserilla myyntiin, mutta silti kertovat lukijoille, miksi yrityksesi on heille parempi valinta kilpailijoihisi verrattuna. Tämä tarkoittaa suurta keskittymistä USP:iin.

Jos kyseessä on hypoteettinen kuulolaiteyhtiömme, näihin voi kuulua ilmainen toimitus, Manchesterin halvimmat hinnat tai jopa viiden vuoden ilmainen vakuutus. Kaikista USP:stäsi pitäisi laulaa näillä päätöksiin keskittyvillä sivuilla. Muista, että tässä vaiheessa he tietävät, että he haluavat mitä tahansa myyt, joten sinun ei tarvitse mennä pitkälle selittääksesi tarjontasi perusasiat. Vain miksi sinun bisnes on heille parasta. Varmista, että näille sivuille on hajallaan positiivisia arvosteluja.

Tämän sisällön tulee olla helppolukuista, skannata ja kuvilla tuettua, jos uskot, että se on jotain, josta yleisösi on kiinnostunut (katso aina, mitä kilpailijat tekevät).

Kopion ulkopuolella verkkokauppayrityksille näiden tuotteiden ostopolun tulee olla selkeä ja suurilla painikkeilla, jotka osoittavat käyttäjälle, että Tämä sieltä voi ostaa niitä. Jos olet liidien luontiyritys, sinun tulee sisältää runsaasti toimintakehotuksia, jotka ohjaavat käyttäjän yhteydenottolomakkeisiin, puhelinnumeroihin tai sähköpostiosoitteisiin.

Keskeiset takeawayt

Kuten mistä tahansa markkinoinnin tai psykologian mallista, tästäkin on olemassa muunnelmia, joissa on vielä enemmän vaiheita. Jos kuitenkin keität sen, uskomme, että useimmille yrityksille tarvitaan vain kolme vaihetta. Tärkeää on muistaa, että sama käyttäjä ei välttämättä käy läpi koko matkaa verkkosivustollasi yhden istunnon aikana. A tasapainoinen sisältöstrategia tarkoittaa, että voit houkutella potentiaalisia asiakkaita missä tahansa vaiheessa riippumatta siitä, missä he ovat ostomatkallaan.

Sisältöstrategiasi epätasapainon vaara on, että ensimmäisen tietoisuuden lisäämisvaiheen ympärillä saattaa olla paljon blogikirjoituksia, mutta käyttäjät eivät ymmärrä, että voit ratkaista ongelman, jonka he nyt ymmärtävät. Toisaalta suurin osa sisällöstäsi voisi keskittyä viimeiseen vaiheeseen, mutta sinulla voi olla vaikeuksia houkutella asiakkaita, jotka eivät edes ymmärrä tarvitsevansa sinua.

Siksi suosittelemme, että suoritat verkkosivustosi sisällöntarkastuksen nähdäksesi, kuinka tasapainoinen nykyinen tuotosi on. Luo alla olevan kaltainen taulukko ja lisää siihen olemassa oleva sisältösi.

Tässä esimerkissä käytämme ideoita, joita käytimme Manchester-liiketoiminnassamme:

Tietoisuusvaiheen sisältö	Harkintavaiheen sisältö	Päätösvaiheen sisältö
Viisi yleistä kuulon heikkenemisen merkkiä	Kuusi tapaa parantaa kuulon heikkenemistä	Luokkasivut, jotka esittelevät parhaita tuotemerkkejään
Kuinka parantaa kuuloasi konserteissa	Ison-Britannian viisi parasta kuulokojetta	Tuotesivut, joista voit ostaa kuulokojeita
Milloin etsiä apua kuulosi suhteen	Miksi jopa teini-ikäisten pitäisi harkita kuulokojeiden käyttöä?	Palvelusivu kuulokestin järjestämiseen (yhteyslomakkeella)

Kun kartoitat sivujasi tähän, sinun pitäisi pystyä helposti tunnistamaan aukot ja sitten suunnittelemaan sisältöstrategiaasi niiden täyttämiseksi. Kartoitus on loistava termi, koska kaikki onnistuneet matkat sisältävät karttaa.

Jos julkaiset vain satunnaista sisältöä ilman yleistä tarkoitusta, kompastelet pimeässä ja toivot, että pääset sinne, minne haluat. Laadukkaassa sisältöstrategiassa on kyse matkojen ymmärtämisestä ja siitä, että olet paikalla missä tahansa vaiheessa asiakkaasi.

---

Jack Bird on sisältötoimintojen johtaja Manchesterissa toimivassa hakukoneoptimointi- ja digitaalimarkkinointitoimistossa, Lisää ihmisiä.

Tilaa Search Engine Watch -uutiskirje saadaksesi oivalluksia hakukoneoptimoinnista, hakumaailmasta, hakumarkkinoinnista, digitaalisesta markkinoinnista, johtajuudesta, podcasteista ja muusta.

Liity kanssamme keskusteluun LinkedIn ja Viserrys.