Kuinka saada B2B-konversioita orgaanisesta liikenteestäsi

B2B:n ja B2C:n välillä on yksi keskeinen ero tuloksia: B2B-ostokset eivät ole lähes koskaan spontaaneja. Useiden päättäjien (joita kutsutaan yhteisesti päätöksentekoyksiköksi tai DMU:ksi) on tarkasteltava useita vaihtoehtoja ja tehtävä valinta.

B2B-ostosmatka voi siis kestää viikkoja ja kuukausia.

Ilmeisesti, orgaanisen haun optimointistrategia pitäisi vastata tähän haasteeseen varmistamalla, että useammat orgaanisten sijoitusten aiheuttamat napsautukset johtavat liideihin ja myyntiin.

1. Luo SEO-pohjaiset aloitussivut sekä myyntisuppilon TOFU- että MOFU-osille

Pohjimmiltaan B2B-markkinointisuppilo koostuu kolmessa vaiheessa: ylä-, keski- ja alaosa. Viimeisessä vaiheessa lopullinen myynti tapahtuu, ja voi kestää kahdeksan kosketuspistettä (eli potentiaalinen asiakas, joka näkee sivuston tai on vuorovaikutuksessa sen kanssa tavalla tai toisella), jotta ostopäätös saadaan päätökseen.

Perinteisesti hakukoneoptimoinnissa yritykset asettavat etusijalle suoramyyntiä edistävät aloitussivut. B2B:ssä se tuskin on mahdollista, koska asiakkaat tekevät usein paljon hakuja ennen oston tekemistä.

Tästä syystä tiedolliset hakukyselyt (ne, jotka johtavat suppilon huipulle) ovat yhtä tärkeitä B2B:ssä kuin kaupalliset kyselyt.

Ohjekyselyt

Ohjekyselyt ovat erittäin kiinnostavia, koska kävijät pysyvät sivulla samalla kun he suorittavat opetusohjelman vaiheita.

Nämä ovat myös todennäköisesti tapahtumakyselyitä, jotka voivat saada aikaan tuloksia, jos onnistut ratkaisemaan asiakkaan ongelman.

Suodata avainsanaluettelosi ohjekyselyjen mukaan ja aloita optimointitoimisi tarjoamalla hyödyllisiä ohjeita (jos tuotteesi on mukana muussa kuin myynninedistämistarkoituksessa osana ratkaisua).

Voit myös käytä Google Search Consolea löytääksesi ohjekyselyt, jotka sivustosi on jo sijoittunut: Laadi suunnitelma asemasi parantamiseksi seuraaville:

Googlen ihmiset myös kysyvät ja ehdottavat

Sekä Ihmiset myös kysyvät että ehdotukset vaikuttavat hakumatkoihin, koska ne näkyvät, kun ihmiset tekevät hakuja ja antavat heille lisää ideoita.

Lisäksi molemmat ovat dynaamisia, eli ne muuttuvat sen mukaan, mitä ihmiset kirjoittavat hakukenttään tai mitä he päättävät napsauttaa.

Koska molemmat hakuominaisuudet voivat muuttaa suuntaa, johon asiakkaasi ovat menossa, sinun on seurattava niitä tarkasti ja optimoitava kullekin siellä näkyvälle oleelliselle kyselylle ja kysymykselle.

Varmista, että todella Hae kullekin kohdeavainsanallesi ja tee muistiinpanoja People Also Ask -tuloksista ja siitä, kuinka voit parhaiten käsitellä niitä sivustossasi. Voit käyttää nykyistäsi FAQ tai tietokanta tai vastaa jokaiseen kysymykseen erillisessä artikkelissa riippuen siitä, kuinka syvällinen vastauksen tulisi olla.

2. Pidä tarkasti silmällä omia (ja kilpailijoidensi) merkkihakukyselyjäsi

Koska B2B-ostot vaativat yleensä pitkäaikaisia ​​investointeja ja sitoutumista, B2B-asiakkaat yleensä harkitsevat ja vertailevat huolellisesti kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja ennen oston tekemistä.

Tämä tarkoittaa, että tuotenimeäsi haetaan paljon.

Brändiäsi etsitään myös kilpailijoiden rinnalla.

Ei ihme, että B2B:ssä nämä kyselyt ovat aina suosittuja:

• Tuotemerkki 1 vs tuotemerkki 2

Käsittele tuotemerkkiäsi avainsanana ja jatka sivustosi optimointia sitä varten. Se on loputon prosessi, koska kilpailijasi tekevät todennäköisesti samoin.

Muista, että brändilähtöinen hakusi on tärkein osa asiakkaidesi ostopolkuja.

3. Suunnittele ja seuraa hakulähtöisiä ostopolkujasi

Kun hakijat päätyvät sivustollesi, mitä he tekevät sieltä?

Vaikka optimointi tiedotusaikeisiin kyselyihin on tärkeää, älä unohda suunnitella erillisiä tulospolkuja näiltä tietosivuilta myyntisuppiloosi: Kutsu ihmisiä suunnittelemaan esittely kanssasi, rekisteröitymään webinaariin tai rekisteröitymään ilmaiseen kokeilujaksoon. .

Varmista, että hyödynnät täysin lyijymagneetit ja lyijykelpoisia tutkimuksia: Nämä tekevät yleensä parhaan tulospolun tietosivulta, koska ne vastaavat hakutarkoitusta ja tarjoavat enemmän vastauksia käsiteltyihin kysymyksiin.

Lyijymagneetit toimivat parhaiten, kun ne ovat asiayhteyteen perustuvia. Esimerkiksi huijausarkit, tarkistuslistat ja vuokaaviot helpottavat ohjesisällön toteuttamista. HubSpot on erinomainen esimerkki kontekstuaalisista CTA:ista ja lyijymagneeteista, jotka on tehty hyvin:

Varmista lisäksi, että kaikki sisältösi ovat visuaalisesti brändättyjä: Orgaaniseen hakuun perustuvien vierailijoiden pitäisi pystyä muistamaan sinut, jotta työkalusi näyttää tutulta seuraavassa kosketuspisteessä.

Käytä logoasi a vesileima pidä värit yhtenäisinä kaikissa kuvissa sivustossasi ja sinun poikki sosiaalisen median kanavia ja varmista, että kaikki latauksesi (e-kirjat, tiedotteet ja muut resurssit) sisältävät visuaalisen identiteetin elementtejä ja linkkejä sivustollesi.

Sen jälkeen varmista, että osaat seurata tulosreittejä. Google Analytics Behavior Flow on loistava tapa seurata, minne ihmiset yleensä menevät, kun he päätyvät tietylle sivulle. Voit segmentoida tämän raportin käyttäjille, jotka ovat siirtyneet sivustollesi maksuttomasta hausta:

Älä unohda käyttää Facebook-pikseliä, jotta voit kohdistaa uudelleen sosiaalisen median orgaanisen haun vierailijoille luodakseen lisää kosketuspisteitä. Voit myös käyttää uudelleenkohdistamista, kun näyttää YouTube-mainoksia. Molemmat muistuttavat entisiä kävijöitä brändistäsi ja vievät heidät lähelle konversiota.

Johtopäätös

Orgaanisen hakuliikenteen muuntaminen on aina haaste, varsinkin B2B-markkinoilla, joissa asiakkaat eivät todennäköisesti sitoutuisi tuotteeseesi ensimmäisellä vierailulla. Kuitenkin, kun ymmärrät tavoitteesi paremmin, strateginen lähestymistapa parantaa vähitellen tuloksiasi ja tehostaa viittausten hankkimista.

---

Ann Smarty on Viral Content Been perustaja, tuotemerkki- ja yhteisöpäällikkö Internet Marketing Ninjoissa. Hänet löytyy Twitteristä @seosmarty.

Tilaa Search Engine Watch -uutiskirje saadaksesi oivalluksia hakukoneoptimoinnista, hakuympäristöstä, hakumarkkinoinnista, digitaalisesta markkinoinnista, johtajuudesta, podcasteista ja muusta.

Liity kanssamme keskusteluun LinkedIn ja Viserrys.