Sisältö on ratkaisevan tärkeää melkein mille tahansa B2B-yritykselle sellaisenaan ohjaa liikennettä ja vakuuttaa liideistäsi asiakkaita. Ei ihme, useimmat B2B-yritykset lisäävät sisältömarkkinointiaan budjetit joka vuosi.
Mutta käyttävätkö he sisältömarkkinointia täysimääräisesti? Kuinka luot sisältöä, joka palvelee useita tavoitteita, kuten liikenteen hankkimista ja sijoituksia?
Suuri haaste B2B-sisällön kanssa
Vaikka B2B-sisältö on erittäin arvokasta liiketoiminnan menestykselle, se on myös erittäin haastavaa markkinoijille toteuttaa oikein. Ongelma on kaksijakoinen: Kohdistus.
Toisin kuin B2C-sisällössä, jossa kohdistat yleensä yhden ihmisen, B2B:ssä sinun on pidettävä mielessä koko päättäjien ryhmä. Tätä ryhmää kutsutaan yleensä DMU:ksi (päätöksentekoyksikkö), ja alustastasi ja kohdeorganisaatioistasi riippuen siihen voi kuulua markkinointipäällikkö, toimitusjohtaja, IT-edustaja, CTO jne.
Toisin sanoen B2B-sisältökohteet ryhmä päättäjiä ja yleensä kestää enemmän aikaa (ja enemmän vaiheita) muuntaa.
On tuskin mahdollista luoda vakuuttavaa sisältöä, joka vetoaa jokaiseen henkilöön DMU:ssa:
- Toimitusjohtajien on ehkä tiedettävä, kuinka tuotteesi säästää heidän rahaa
- Markkinointipäällikön tulee varmistaa, että tuotteesi ratkaisee olemassa olevan ongelman ilman, että heidän osastonsa on tarpeeton. Tässä tapauksessa toimitusjohtajan paras etu voi olla ristiriidassa markkinointitiimin parhaan edun kanssa, ja kuitenkin jälkimmäinen on todennäköisesti lopullinen päätöksentekijä, joten sinun on pidettävä mielessä heidän tarpeensa ja haasteensa.
- IT-tiimin on varmistettava, että alustasi on teknisesti mahdollista (on mahdollista integroida heidän tekniseen ympäristöönsä).
Ennen kuin aloitat B2B-sisältöstrategian luomisen liikenteen luomista varten, sinun on tunnettava päätöksentekijäsi ja osattava suunnitella sisältösi mahdollisten ristiriitojen mukaan.
Toisin sanoen suunnittele sisältöresurssit, jotka välittävät arvoa, ja päätä sitten, mille avainsanoille voit optimoida.
Päättäjien tunteminen
Joten mikä on paras tapa tietää, kenelle olet kohdistanut? Tiedät jo kohdeyrityksesi mielessäsi (ne, joille loit kyseisen B2B-tuotteen), mutta kuinka ymmärtää paremmin niiden sisäisiä päättäjiä?
B2B-yleisötutkimus eroaa B2C-yleisötutkimuksesta: Voit tuskin soveltaa verkkoanalytiikan demografisia tietoja, koska sinun on pidettävä kaikki organisaation sisäiset tasot ja politiikka mielessä.
Ymmärtääksesi kohde-DMU:ta paremmin, kokeile useita näistä vaihtoehdoista:
- Keskustele myynti- ja asiakastukitiimiesi kanssa. He ovat jo vuorovaikutuksessa potentiaalisten ja nykyisten asiakkaidesi kanssa päivittäin. Anna heidän kuvailla yhteystietojaan ja kenelle he raportoivat. Saat kaikki tiedot, joita he voivat jakaa, mukaan lukien usein kysytyt kysymykset ja yleiset haasteet.
- Tutki asiakkaitasi. Paikan päällä tehtyjen ja rekisteröintikyselyiden avulla voit kerätä enemmän tietoa yritysten koosta, joiden kanssa olet tekemisissä, ja todellisten käyttäjien rooleista kyseisissä yrityksissä. On olemassa erilaisia laajennuksia antaa sinulle mahdollisuuden integroida kyselyitä sisältösi kanssa.
Lisäksi Inbox Insight tarjoaa kätevän tarkistuslista jotta voit järjestää tietosi ja ymmärtää paremmin kohde-DMU:si.
Aloita sieltä luettelon luominen ongelmista, joita jokaisella DMU:ssa olevalla henkilöllä voi olla ja kuinka tuotteesi voi ratkaista ne kaikki. Tässä tarvitaan näiden ongelmien yhdistäminen haettavissa oleviin avainsanoihin.
Avainsanastrategian suunnittelu
Usein ei ole helppoa tunnistaa, kuinka ihmiset saattavat etsiä ratkaisuja ja vastauksia olennaisiin ongelmiin. Kun on ei ole sellaista asiaa kuin ihanteellinen sanamäärä joka toimisi kaikilla markkinaraoilla, yritä luoda resurssi, joka vastaa useisiin aiheeseen liittyviin kysymyksiin.
Google on nyt tarpeeksi kypsä ohjaamaan hakusi suositumpaan suuntaan, joten suosittelen avainsanatutkimuksen aloittamista tekemällä hakuja Googlesta. Kirjoita hakutermit niin kuin itse käyttäisit niitä ja kiinnitä huomiota:
- Mitä Googlen automaattinen täydennys ehdottaa hakukenttään
- “Ihmiset myös kysyvät”laatikot ja esitellyt katkelmat
- Sanat, jotka Google näyttää lihavoiduissa hakukatkelmissa (työpöydällä)
- Googlen “Aiheeseen liittyvät haut” ja (mobiililaitteella) Googlen luokat, jotka yleensä näkyvät orgaanisten hakutulosten alla:
Kaikki nämä auttavat sinua keräämään ydintermit, joita kohde-B2B-asiakkaasi käyttävät etsiessään ratkaisuja ongelmiinsa.
Sieltä, käytä avainsanatutkimustyökalut laajentaaksesi ydinehtojasi ja löytääksesi entistä enemmän aiheeseen liittyviä termejä.
Avainsanojen klusterointi on hyvä tapa järjestää avainsanasi paremmin tarkoituksen mukaan ja tunnistaa yleisiä hakumalleja. Tässä on hyvä opas niiden käyttöön tunnistetut avainsanaklusterit luodaksesi sisältöstrategian, jota sovelletaan sekä B2B- että B2C-palveluihin.
Mainosta ja hyödynnä B2B-sisältöäsi
Sisällön julkaiseminen on hyvä ensimmäinen askel orgaanisen haun näkyvyyden luomiseen. Mutta ellet mainosta sisältöäsi, et saavuta paljon, sillä hakukoneet tarvitsevat enemmän signaaleja kuin vain hyödyllisen kopion.
Sisällön mainostaminen on aivan uusi aihe, jota on jo käsitelty paljon yksityiskohtaisesti. Paljon ideoita sisällön edistämiseen koskee sekä B2B- että B2C-sisältöä, mukaan lukien sosiaalisen median jakaminensähköpostimarkkinointi ja paljon muuta.
Mitä tulee B2B-rakoon, joitain tehokkaampia sisällön ja linkkien hankintamenetelmiä ovat:
- Orgaaninen promootio sähköpostiviesteillä. Sähköposti on useimpien B2B-yritysten tärkein viestinnän lähde, joten viimeisimmän tai tärkeimmän sisältösisältösi sisällyttäminen sähköpostin allekirjoitukseen tuottaa sinulle napsautuksia ja mahdollisesti jopa käänteisiä linkkejä. Wisestamp auttaa työntekijöitäsi luomaan hienon allekirjoituksen, joka voi vetää viimeisimmät artikkelisi. Ne tarjoavat hienoja sähköpostin allekirjoitusesimerkkejä jotta saat inspiraatiota.
- Sisällön uudelleenkäyttö. Koska mielessäsi on niin monia monimutkaisia DMU:ita, tarvitset erilaisia sisältömuotoja huolehtiaksesi niistä kaikista. Sisällön mahdollistaminen PDF-tiedostona ladattavaksi (jotta se voidaan jakaa yrityksen sisällä) on ensimmäinen askel. Voit tehdä sen käyttämällä Google Docs. Toinen idea on muuttaa sisältösi videomuotoon, jota on melko helppo käyttää Movavi. Tämä laajentaisi kattavuuttasi videoalustoihin, kuten Youtubeen. Harkitse lisäksi visuaalisten kuvien (kaavioiden ja kuvakaappausten) käyttämistä PowerPoint-muodossa sisällön luomiseen, jota mainostetaan Slidesharessa ja Linkedinissä. Venngage tekee siitä erittäin helppoa. Toisin sanoen, käännä sisältöäsi lyijymagneeteiksi!
- Webinaarit tarjoavat erinomaista B2B-sisältöä koska niitä voidaan käyttää myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa. Voit suoratoistaa niitä, muuttaa niistä moniksi videoiksi, litteroimalla luoda tekstisisältöä ja ottaa käyttöön liidien luontilomakkeita houkutellaksesi asiakkaitasi. On paljon alustat joiden avulla voit tehdä kaiken tämän.
- Käytä sähköpostimarkkinointia. Sähköpostiautomaatio on olennainen osa mitä tahansa B2B-putkistoa. Tässä ovat a muutama esimerkki sähköpostimarkkinoinnista kampanjoita, joiden avulla pääset alkuun.
Optimoidun sisällön luominen, joka on kohdistettu eri rooleihin ja joka tulee eri muodoissa, vaatii paljon organisatorisia ponnisteluja.
Johtopäätös
Sisällön suunnittelu ja luominen vie paljon aikaa, joten on järkevää laatia sisältömarkkinointistrategia, joka palvelee useita tavoitteita, kuten orgaanista liikennettä ja myynnin tuottamista. Toivottavasti yllä olevat työkalut ja vaiheet näyttävät sinulle suunnan. Onnea!
Ann Smarty on Viral Content Been perustaja, tuotemerkki- ja yhteisöpäällikkö Internet Marketing Ninjoissa. Hänet löytyy Twitteristä @seosmarty.
Tilaa Search Engine Watch -uutiskirje saadaksesi oivalluksia hakukoneoptimoinnista, hakumaailmasta, hakumarkkinoinnista, digitaalisesta markkinoinnista, johtajuudesta, podcasteista ja muusta.
Liity kanssamme keskusteluun LinkedIn ja Viserrys.
About the Author
