5 esimerkkiä loistavasta arvoehdotuksesta ja miksi ne toimivat

“Etsi tarve ja täytä se.”

Tämä lainaus johtuu laajalti Henry J. Kaisersaksalaisten maahanmuuttajien poika, josta tuli valtavan teollisuusimperiumin miljonääripää.

Se on myös luultavasti yksinkertaisin ja selkein selitys arvolupaukselle, jossa tarve on löydetty ja siihen puututaan.

Luultavasti tärkein osa minkä tahansa yrityksen markkinointiviestintää, monet yritysten omistajat ja markkinoijat kamppailevat arvoehdotuksensa määrittelemisessä.

Sen sijaan, että he määrittäisivät yksinkertaisesti ja selkeästi, miksi he toimivat, he hämärtävät yritysten ammattikieltä, muotisanoja ja tyhjiä iskulauseita. Tai heillä ei ole sellaista ollenkaan, ainakaan sellaista, jota he eivät ole määrittäneet.

Jos tämä kuulostaa sinulta, sinulla on hyviä uutisia: luultavasti monimutkaiset asioita huomattavasti.

Auttaaksesi sinua muotoilemaan omasi, tämä teos tarkastelee tarkasti viittä suurta arvolupausta ja selittää, miksi ne toimivat. Oletko valmis aloittamaan?

Mikä on arvoehdotus?

Jos et vieläkään ymmärrä tai emme ole olleet 100% selvät, määritellään mikä arvoehdotus on.

Arvorekvisiitta, kuten ne joskus puhekielessä tunnetaan, ovat yrityksen vastaus yksinkertaiseen kysymykseen: Miksi potentiaalisen asiakkaan pitäisi ostaa sinulta eikä kilpailijalta?

Mutta ennen kuin ryhdyt käsittelemään villiä bränditarinaa ominaisuuksista, kustannuksista ja sijoitetun pääoman tuottoprosentista, pidä nämä kolme asiaa mielessä – loistava arvolupaus on:

• Yksinkertaista ihmisen ymmärtää.
• Ainutlaatuinen.
• Mitattavissa.

Se on yrityksesi lupaus asiakkaillesi tai kohdeyleisölle siitä, mitä teet ja miksi olet olemassa.

Sen pitäisi myös olla perusta jokaiselle osallesi markkinointikopio. Jokaisen bannerimainoksen, verkkosivuston osan tai televisiomainoksen tulisi palata tähän pääideaan siitä, miksi olet liiketoiminnassa.

Jos sinulla ei ole sellaista mielessäsi, kun alat laatia sisältöä, yrität periaatteessa ohjata venettä ilman melaa.

Tehokas arvoehdotus viestii suoraan asiakkaidesi kanssa ja kertoo heille yksinkertaisesti, miksi yrityksesi, palvelusi tai tuotteesi erottuu kilpailijoistasi ja miksi se on paras ratkaisu heidän ongelmaansa. Se on asianmukainen ja selittää, miksi olet ihanteellinen valinta heille.

Aika, jonka käytät vahvan arvolupauksen luomiseen, ei ole mitään verrattuna sen tarjoamiin etuihin. Luomalla tehokkaan ja ainutlaatuisen arvoehdotuksen voit mahdollisesti:

• Houkuttele enemmän sitoutumista useammalta asiakkailta.
• Lisää konversioita.
• Erotu kilpailijoistasi.
• Lisää asiakasuskollisuutta.
• Piirrä vaikuttajia brändiisi.

Koska niin tärkeä osa markkinointiviestintää, on hieman yllättävää, että niin monet yritykset eivät aseta etusijalle vahvaa arvoa.

Sen sijaan, että he määrittäisivät selkeästi tarkoituksensa, he yrittävät korvata sen satunnaisilla alennuksilla ja ennenaikaisilla kanta-asiakasohjelmilla tai heittelemällä rahaa epäjärjestyneisiin markkinointikampanjoihin, jotka eivät lopulta kerro asiakkaalle yrityksen tuomaa arvoa.

He myös usein tulkitsevat väärin, mikä arvoehdotus tarkalleen on. Monet brändit painostavat yhtä asiaa ja vain yhtä asiaa: heidän brändiään.

Arvoehdotuksen tulee keskittyä ihmisiin, joita yrität tavoittaa – ei yritykseen.

Toinen yleinen virhe on luoda yleinen viesti, joka ei sitoudu kohdeyleisöön tai selitä, kuinka yritys voi auttaa.

Tämäntyyppiset viestit voivat sisältää tyhjiä lauseita, kuten “paikallinen suosikki”, “paras laatu” ja muita, joita ei ole erityisesti räätälöity yleisölle.

Sen sijaan, että käyttäisit pikakuvaketta ja kirjoittaisit merkityksettömän lausunnon, kannattaa käyttää aikaa vahvan mutta yksinkertaisen selkeän arvoehdotuksen laatimiseen. Tämä tekee helpommaksi ja kustannustehokkaammaksi houkutella asiakkaita, jotka haluat palata.

Joten nyt kun tiedämme, mikä arvolupaus on ja mikä se ei ole, katsotaanpa joitain brändejä, jotka ovat saavuttaneet sen.

1. Trello

Mitä he myyvät: Visuaalinen työkalu projektien, työnkulkujen ja tehtävien hallintaan.

Kuinka se auttaa: Se virtaviivaistaa projektin organisointia useille osapuolille yrityksessä, mikä auttaa kaikkia seuraamaan vertailuarvoja ja pysymään samalla sivulla.

Miten se erottuu kilpailijoista: Trello järjestää nopeasti tehtävät ja määräajat helposti ymmärrettävään visuaaliseen korttimuotoon. Lisäksi perusversio on ilmainen ja jaettavissa kenen tahansa organisaation sisällä.

Onko heidän ehdotuksensa kommunikoitu yksinkertaisesti? Kyllä, ihmisten on helppo ymmärtää heti. Alaotsikko käsittelee vanhentuneiden projektinhallintakäytäntöjen poistamista, jotka voivat usein olla päänsärkyä. Tämä kertoo asiakkaille, kuinka suoraan Trello helpottaa heidän elämäänsä, samalla kun se säästää koko tiimin aikaa.

2. Ommelkorjaus

Mitä he myyvät: Henkilökohtaiset vaatekaapin muotoilupalvelut.

Kuinka se auttaa: Stylistit auttavat kiireisiä ihmisiä löytämään vaatteita, jotka sopivat heidän henkilökohtaiseen tyyliinsä, ja lähettävät ne suoraan heille.

Miten se erottuu kilpailijoista: Stich Fix tarjoaa nopeita, muokattavia, ainutlaatuisia vaatteita, jotka stylistit valitsevat ja lähettävät henkilölle.

Onko ehdotus kommunikoitu yksinkertaisesti? Kyllä, heidän viestinsä julistaa, että he eivät tarjoa vain henkilökohtaista tyyliä, vaan he tarjoavat sitä kaiken muodon ja tyylin yksilöille. Tämä luo laajan verkon kohdeyleisölle ja kutsuu kaikenlaisia ​​ihmisiä käyttämään palvelua.

3. Evernote

Mitä he myyvät: Ohjelmisto tehtäväluetteloihin ja muistiinpanojen tekemiseen.

Kuinka se auttaa: Evernote auttaa käyttäjiä helposti järjestämään ja jakamaan muistiinpanoja ja tehtäviä muistilehtiöissä, laitteissa, sijainneissa jne.

Miten se erottuu kilpailijoista: Siinä on merkittäviä ominaisuuksia, joiden avulla käyttäjä voi tuntea olonsa järjestetyksi hienostuneen muistilehtiön avulla, jossa on pilvipohjaisia ​​ominaisuuksia, joten mikään ei katoa.

Onko ehdotus kommunikoitu yksinkertaisesti? Kyllä, ehdotus käsittelee suoraan käyttäjän kipukohtia – organisoinnin puutetta tai paremman työkalun tarvetta organisoitua. Siinä kerrotaan tarkasti, mihin työkalua voidaan käyttää, eli pysyä tehtävien päällä, välttää päänsärkyä, tehdä muistiinpanoja ja estää esineiden putoaminen halkeamien läpi.

4. HotJar

Mitä he myyvät: Lämmönkartoitus- ja käyttäytymisen seurantaohjelmisto.

Kuinka se auttaa: HotJar auttaa markkinoijia ja muita asiaan liittyvillä aloilla, mukaan lukien projektinhallinta ja verkkokehitys, ymmärtämään, kuinka käyttäjät ovat vuorovaikutuksessa verkkosivuston kanssa.

Miten se erottuu kilpailijoista: Tämä tuote tarjoaa ainutlaatuisen yhdistelmän lämpökartoituksia, videotallenteita ja raportteja, joiden avulla käyttäjät voivat analysoida käyttäjien käyttäytymistä verkkosivustolla sekä suorittaa käyttäjätutkimuksia ja galluppeja.

Onko ehdotus kommunikoitu yksinkertaisesti? Kyllä, vierailijoille kerrotaan tarkalleen, mitä työkalu tekee heti alusta alkaen: lämpökartoitus, kävijäistunnon tallennus, käyttäjäkyselyt ja gallupit. Se myös muistuttaa GDPR:n noudattamisesta ja osoittaa, että useat tiimin jäsenet voivat käyttää työkalua oivallusten tekemiseen.

5. Tuoreena

Mitä he myyvät: Valmiit ateriasarjat.

Kuinka se auttaa: Tekee juuri ruokaa ja toimittaa ateriat; asiakkaiden tarvitsee vain lämmittää ne.

Miten se erottuu kilpailijoista: Ihmiset voivat valita yli 30 aterian valikoimasta, jotka valmistetaan luonnollisista raaka-aineista ja toimitetaan suoraan kotiovelle. Tarjolla on myös opt-out-vaihtoehto ja mahdollisuus peruuttaa tiettyjä viikkoja tai milloin tahansa yleensä sen sijaan, että olisit lukittu kuukausiksi.

Onko ehdotus kommunikoitu yksinkertaisesti? Kyllä, se viestitään yksinkertaisesti ja selkeästi hyödyllisillä visuaaleilla ja kuvakkeilla, jotka kuvaavat palvelun käyttöprosessia.

Esitä brändisi arvoehdotus

Jos haluat muuttaa asiakkaan ja säilyttää hänen uskollisuutensa, on ehdottoman tärkeää tehdä ainutlaatuinen arvolupaus.

Sinun on suoritettava muutama vaihe, kun aloitat aivoriihi- ja tutkimusprosessin saadaksesi täydellisen arvolupauksen brändillesi:

Tutki yleisöäsi

• Mitä he tekevät elantonsa?
• Missä he asuvat?
• Mitä he etsivät?
• Mitkä ovat heidän yhteiset kipukohdat?

Luo ostajapersoona

Kun kohdeyleisöstäsi on tehty laaja tutkimus, analysoi tiedot ja etsi:

• Toistuvat kipukohdat.
• Tietty kieli, jota ostaja voi käyttää.
• Millä alalla he työskentelevät?

Tee kilpailullista tutkimusta

Tutkittuasi kohdeyleisöäsi saatat huomata, että he käyttävät jo samanlaista tuotetta tai palvelua kuin yrityksesi yrittää heille markkinoida.

Tutki näitä kilpailijoita ja löydä tärkeimmät erot tarjouksissasi ja tunnista tuotteesi tai palvelusi tarjoamat edut, jotka erottavat sinut heistä.

Tuotteesi tai palvelusi ensisijaisen hyödyn löytäminen on avainasemassa erottuaksesi yrityksesi muista.

Otat sen täältä

Asiassa, joka näyttää niin yksinkertaiselta (etkö kuinka monta kertaa käytimme sanaa “yksinkertaisesti?”), yrityksesi täydellisen vastineen löytäminen ei ole läheskään niin helppoa kuin luulisi.

Oikean arvoehdotuksen löytäminen vaatii työtä. Sinun on suoritettava tutkimusta, pohdittava ideoita ja selvitettävä, mikä erottaa yrityksesi.

Ja sitten, kun olet tehnyt kaiken tämän, sinun on tislattava se kaikki mahdollisimman pieneksi sanaksi ja otettava se käyttöön koko markkinoinnissasi. Mutta se on jokaisen sekunnin ja jokaisen hikipisaran arvoista.

Toisaalta on helppo luoda huonon arvon rekvisiitta, josta puuttuu selkeys ja joka ei vakuuta asiakkaita arvostaan ​​tai tuotteidesi ja/tai palveluidesi arvosta.

Mutta tällä on riski, että se epäonnistuu, mikä todennäköisesti tarkoittaa kannattavuuden menetystä, pääsyn katkaisua joihinkin tai kaikkiin asiakkaisiisi ja pahimmassa tapauksessa yrityksesi lopettamista.

Tee työtä nyt määritelläksesi selkeästi ja vahvasti, miksi olet alalla ja mikä on arvosi. Lopputulos kiittää sinua.

Lisää resursseja:

---

Suositeltu kuva: Rawpixel.com/Shutterstock