Mitä on tilipohjainen markkinointi? Kaikki mitä sinun tarvitsee tietää

Oletko tietoinen tilipohjaisesta markkinoinnista? Tämä strateginen lähestymistapa auttaa kohdistamaan tiettyihin arvokkaisiin tileihin ja tarjoamaan heille henkilökohtaisemman kokemuksen, joka johtaa laadukkaampiin tuloksiin ja maksimoi sijoitetun pääoman tuottoprosentin. Tästä syystä sinun pitäisi hyödyntää täysi hyöty.

B2B-digitaalimarkkinoinnin aikakauden kynnyksellä kyse oli “haulikkolähestymistavasta”: keskity konversioprosenttiin, liikenteen määrään ja yritä saada mahdollisimman paljon liidejä inhimillisesti mahdollista. Digitaalinen markkinointi on kuitenkin muuttunut, mikä mahdollistaa yksityiskohtaisen kohdistuksen – sekä kuluttajien räätälöintiä koskevien odotusten nousun – on tärkeää, että B2B-markkinoijat liikkuvat ajan mukana.

Kun kyse on tilipohjaisesta markkinoinnista (ABM), yksi perustajista Terminus, Sangram Vajre, käyttää ilmaisua “kalastus verkoilla” lyijyn luomiseen kaikissa ABM-esityksistään. Tämä fraseologia on yksinkertaisin ja tarkin tapa erottaa ABM tavallisesta liidien luonnista.

Inbound-markkinoinnissa on kyse verkoilla kalastuksesta ja mahdollisimman monien liidien vangitsemisesta. ABM muuttaa tätä lähestymistapaa ja vaihtaa verkon keihään.

Joten mitä on tilipohjainen markkinointi?

Tilipohjainen markkinointi on markkinointilähestymistapa, joka keskittyy tiettyyn joukkoon kohdistettuja ennalta määritettyjä tilejä ja luo näille tileille yksilöllisiä kokemuksia korkeasti pätevien liidien luomiseksi. Tilipohjainen markkinointi pakottaa lähentymään myynti- ja markkinointitiimien välillä. Tämä johtuu siitä, että onnistunut ABM edellyttää yksittäisten tilien motivaatioiden, turhautuneiden ja tarpeiden ymmärtämistä.

Sangram Vajren metaforaa käyttäen ABM pakottaa “keihäskalastukseen”: et enää ole kiinnostunut tuomaan mahdollisimman monta johtoa. Sen sijaan painopisteen vaihtaminen tarkoittaa sitä, että myynnillä on kriittinen tarkoitus markkinointiponnisteluissa tunnistamalla tilit, jotka on linjassa yrityksen kanssa, ja työskentelemällä sitten tiiviissä markkinoinnin kanssa luodakseen todella räätälöityjä matkoja, erityistä sisältöä ja yksilöllisiä viestejä näille tileille.

Tämä on vastoin “haulikon” lähestymistapaa, johon yleiset kampanjat voivat johtaa. ITSMA:n (The Information Technology Services Marketing Association) määritelmän mukaan heidän vuoden 2019 vertailututkimuksessaan, Siirtyminen ABM MaturityynABM kohtelee “tilejä omana markkinanaan” ja keskittää markkinointiponnistelut samalla tavalla.

Jaetaan tämä todelliseen myyntitilanteeseen. Tiedämme kaikki kokemuksesta, että kun myyntipäätöstä tehdään, mukana on yleensä monia erilaisia ​​sidosryhmiä, jotka tyypillisesti kuuluvat “tutkijan” ja “päätöksentekijän” malliin. Mitä suurempi yritys, sitä enemmän ihmisiä osallistuu itse päätökseen, ja on paljon enemmän ihmisiä, joiden on oltava tyytyväisiä ennen kuin kauppa voidaan tehdä. ABM ottaa tämän huomioon eikä keskity yksilöön, vaan keskittyy sen sijaan yrityksiin ja pyrkii tyydyttämään jokaista yrityksen päättäjää – tai ABM:llä puhuen tiliä.

Tilipohjainen markkinointi kääntää perinteisen inbound-markkinoinnin suppilon ylösalaisin:

Miksi haluaisit harjoitella ABM:ää?

Jos mietit, miksi sinun pitäisi harjoitella ABM:ää, paras paikka aloittaa on tutkia Pareto-periaatetta (tai 80/20-sääntöä). ABM pakottaa sinut suunnittelemaan, tunnistamaan ja todella ajattelemaan yksilöllistä käyttökokemusta tunnistetuille tileille – erityisesti niille tileille, joiden kanssa yrityksesi haluaa työskennellä. Käytännössä käytät 80 % ajasta oikeilla alueilla. Se myös pakottaa huomioimaan yksilöiden näkemykset yrityksen sisällä ja varmistamaan, että yrität vaikuttaa kaikkiin keskeisiin sidosryhmiin.

Elämme myös erittäin korkeiden odotusten maailmassa: suuren mittakaavan yleisillä e-shot-kuvilla ei enää voida saada liidejä. Potentiaaliset asiakkaat odottavat henkilökohtaista ja räätälöityä markkinointia, ja he odottavat myös vaivaa. Sinun on keskityttävä yksilön ongelmien ratkaisemiseen, heidän kanssaan henkilökohtaisella tasolla ja sitten niihin vaikuttamiseen – on syytä mainita, että nyt yli kahdella kolmasosalla B2B-ostokomiteasta on milleniaali ja että 30 % milleniaaleista on nyt johtavia päättäjiä yrityksessä.

Aivan kuten Megan Golden selittää LinkedIn-artikkelissaanMitä on tilipohjainen markkinointi, miksi sinun pitäisi ottaa se käyttöön ja miten‘:

“A henkilökohtainen lähestymistapa on välttämätön, kun kohdistat markkinointi- ja myyntiponnistelut muutamiin valikoituihin, arvokkaisiin tileihin. Räätälöi hyvin, ja ostajat ovat avoimempia yhteydenottollesi ja vähemmän todennäköisesti sivuuttavat sisältösi ja viestintäsi.”

Megan Golden

Tilipohjaisen markkinoinnin kolme tärkeintä etua

Kaikki rakastavat “kolme parasta”, ja tässä on 3 parasta kohtaamme, miksi sinun pitäisi ottaa käyttöön tilipohjainen markkinointi yrityksessäsi.

1) Tarkennettu myynti ja markkinointi suppilo

Koska ABM on niin kohdennettu markkinointitoimillaan, resurssien hukkaa on rajoitettua. Kuten Joe Chernov sanoi: “ABM pyrkii olemaan “zerowaste” -markkinointia.

Tiimien välinen yhteistyö ja parannettu viestintä on aina erittäin hyödyllistä mille tahansa yritykselle, mutta ABM:n osalta tämä varmistaa, että myynti- ja markkinointitiimisi keskittyvät samoihin tavoitteisiin, ja heillä on selkeä näkemys siitä, ketä tavoittelet – ja miksi. .

2) Paremmat asiakaskokemukset

Sen sijaan, että ottaisit käyttöön haulikkolähestymistavan ja esittelet valtavia määriä laajaa sisältöä, joka on lopulta yleistä ja ei todellakaan henkilökohtaista, ABM:n avulla menet syvälle – tutkit tilejä ja suunnittelet kampanjoita erityisesti niitä varten.

Yleensä näemme sisältöä, joka keskittyy aihealueeseen, markkinoille tai toimialaan. Atilipohjainen markkinointi saa meidät todella ajattelemaan sisältöä ja tietoja, jotka ovat tärkeitä ja kiinnostavia yksittäiselle tilille – tämä sisältö näytetään vain kyseiselle henkilötilille tai tiliryhmälle.

Yhdistä tämä kapea, yksilöllinen tarkennus upeaan asiakaskokemus ja muuntokurssit alkavat pian nousta.

3) ROI ja käytetyn ajan tehokkuus

LinkedIn ja ITSMA:n vertailututkimus osoitti, että 84% yrityksistä ABM:ää käyttävät raportoivat sijoitetun pääoman tuottoprosentin lisääntymisestä.

Muista, että ABM kalastaa keihällä, ei verkolla. Tämä tarkoittaa, että “sivusaaliita” on huomattavasti vähemmän, koska olet yhteydessä vain mahdollisiin asiakkaisiin, jotka todennäköisesti ostavat, ja tileihin, jotka olet tunnistanut ja jotka todella haluat. Etkö ole varma, sopiiko ABM yrityksellesi? Aloita pienestä: jos alkuperäisessä “testi”-kampanjassasi mittaamasi sijoitetun pääoman tuottoprosentti osoittaa, että ABM-taktiikka ovat saaneet vetovoimaa, voit käyttää tätä tietoa viedäksesi markkinointiasi eteenpäin.

Joten mikä tekee ABM:stä niin erilaisen?

Saatat tuntea, että se, mitä teet juuri nyt, on melko samanlaista kuin ABM. Saatat tuntea, että digitaalinen tiimisi on erittäin kohdennettu toiminnallaan ja saatat olla tyytyväinen kaikkiin tällä hetkellä saamiisi laadukkaisiin liideihin. ABM on kuitenkin seuraava taso B2B markkinointi.

1. ABM-markkinointi ylittää tällä hetkellä tekemäsi kohdistuksen

Saatat jo käyttää kaikkia kohdistusmenetelmiä, joita verkostot ja kanavat sallivat (sijainti, tehtävänimikkeet, toimialat jne.), mutta ABM menee paljon pidemmälle. ABM keskittyy juuri niihin yrityksiin, joiden kanssa haluat työskennellä, ne, jotka todennäköisimmin ostavat sinulta ja käyttävät hyvin samankaltaisia ​​kanavia, vain hyvin erilaisella lähestymistavalla.