B2B-markkinointi ei ole aina tuntunut yhtä mielenkiintoiselta tai lumoavalta kuin sen B2C-markkinointivastine, mutta paljon on muuttunut tässä tilassa.
Lue eteenpäin saadaksesi selville, miten B2B-markkinointi kehittyy ja mitä sinun on tiedettävä menestyäksesi.
Mitä on B2B-markkinointi?
Perustasoltaan business-to-business (B2B) -markkinointi on sitä, kun yksi yritys myy tuotteita, ratkaisuja tai palveluita toisille liiketoiminnassa toimiville yrityksille, organisaatioille tai henkilöille.
Tämä voi näyttää itsenäiseltä freelancerina tai se voi olla yritysratkaisu, jolla on satoja tai jopa tuhansia työntekijöitä ympäri maailmaa. Olivatpa ne missä muodossa tahansa, tuotteet, palvelut ja ratkaisut eivät normaalisti ole sellaisia, joita keskivertokuluttaja käyttäisi vapaa-ajallaan.
Perinteisesti B2B-markkinointistrategia keskittyy kolmeen korkean tason tavoitteeseen – ajoreaktiot (kuten napsautukset, verkkosivustokäynnit, lataukset ja tapahtumien rekisteröinnit), tuottaa laadukkaita liidejä myyntitiimille ja myynnin sulkeminenjoko suoraan itsepalvelumekanismien kautta verkossa tai tukemalla myyntitiimiä.
Tämän seurauksena monet B2B-markkinoinnit käyttävät samaa lähestymistapaa ja taktiikkaa yrittääkseen tavoittaa ostokomitean tai loppukäyttäjän, mukaan lukien:
Kaikilla näillä taktiikoilla voi olla paikkansa ja arvokkaita yrityksiä. Mutta sen mukaan Markkinointiviikko, Peter Weinberg ja Jon Lombardo alkaen LinkedIn B2B Institute sanoa, että tuote- tai myyntivetoisuus markkinoinnin sijaan voi johtaa lyhyen aikavälin ajatteluun ja raportointiin, mikä voi johtaa siihen, että markkinoinnista tulee “myynnin tukitoiminto”.
Heidän suosituksensa on, että markkinoijat yhtyvät talousosastoon, joka keskittyy enemmän yrityksen pitkän aikavälin kaupalliseen terveyteen – mistä todellinen markkinointi välittää.
Ero B2B vs B2C-markkinoinnin välillä
Olemme todenneet, että asiakas, tuote ja käyttökonteksti ovat erilaisia B2B-yrityksille kuin B2C-yrityksille. Mutta mitä tulee markkinointiin, onko sillä todella eroa?
B2C-markkinointi yhdistetään usein enemmän luoviin mainoskampanjoihin, jotka kattavat sekä perinteisiä että digitaalinen markkinointi kanavia. Työtä on usein enemmän luovajossa on inhimillinen sävy ja persoonallinen kosketus.
On varmasti vähemmän ammattikieltä, ja usein on parempi asiakas tai käyttäjäkokemus kun on kyse brändi, verkkosivusto, sovellus tai ostomekanismi. Ja teknologia ja B2B-markkinointi tiedot käytetään todella mielenkiintoisilla tavoilla personointiin ja automatisoida brändien ja heidän B2B-asiakkaidensa väliset vuorovaikutukset.
Aiemmin on tuntunut siltä, että B2C-tilan tapahtumien ja B2B-tilan saavuttamisen välillä on ollut kahden tai kolmen vuoden viive. Mutta tämä viive on selvästi kutistumassa, ja B2B-organisaatiot ottavat B2C-vastakohtiensa opetuksia toiminnassaan.
Miten B2B-markkinointi muuttuu?
A viimeaikainen webinaari isännöi Justin Keller alkaen Ajelehtiavieraiden kanssa Mike Barbeau alkaen Vaihtoparadigma ja Mike Kaput alkaen Marketing AI Institutetarkasteltiin, kuinka B2B- ja B2C-markkinoinnin välisten rajojen hämärtyminen voi auttaa yrityksiä kasvamaan nopeammin.
Tunne ostotoimikuntasi
Keller sanoi, että nykyään yli kahdessa kolmasosassa ostotoimikunnista on millenniaali ja että 30 prosenttia milleniaaleista on nyt johtavia päätöksentekijöitä yrityksessä.
Nyt minulla on tapana olla puolella Mark Ritson ja hänen kantansa, jonka mukaan sukupolvien markkinoinnin lähestymistavat ovat usein paskaa. Advertising Standards Authorityn (ASA) tekemä tutkimus on osoittanut, että vuosina 1981–2000 syntyneet kaksi miljardia milleniaalia eivät välttämättä halua samanlaisia asioita tai ajattele samalla tavalla.
Mutta mielestäni Kellerillä on pätevä käsitys siitä, miten ihmiset ostavat, mitä he odottavat digitaaliselta kanavalta ja mikä rooli teknologialla on tässä prosessissa. Kannattaa tehdä tutkimusta ymmärtääkseen, ketkä ovat ostokomiteassa ja mikä on heille tärkeää.
Käytä tekniikkaa matkan mahdollistamiseksi
LinkedInin raportissa “Harkitse B2B-ostajan matkaa uudelleenTiedot osoittivat, että 90 % ostajapersoonan matkasta voi olla valmis ennen kuin mahdollinen asiakas tavoittaa myyjän.
Asiakassuhteiden hallinnan (CRM) alustojen nousu ja markkinoinnin automaatio aiheuttavat paljon tätä muutosta, ja yritysten on mukauduttava paitsi ostoprosessiin myös siihen, miten ne käyttävät a B2B-sisältömarkkinointi strategia, mikä rooli digitaalisilla kanavilla on ja miten myynti- ja markkinointitiimien on linjattava.
Aseta empatia markkinointisi ytimeen
Keller huomautti myös, että psykologisesti me kaikki tunnemme olevamme umpikujassa juuri nyt – sekä B2B:ssä että B2C:ssä.
Valitse, mikä meitä väsyttää – pandemian jälkivaikutukset, liikkuminen hybridityöympäristöissä, jatkuvat haasteet toimitusketjussa, nouseva inflaatio ja korot, geopoliittinen draama…
Useimmat meistä ovat törmänneet käytettävissämme olevan rajallisen ajan ja huomion rajaan, ja viritämme nopeasti pois, jos kohtaamamme ei heti tunnu arvokkaalta, viihdyttävältä, mielenkiintoiselta tai resonoi meissä tunnetasolla.
B2B-markkinoijat vastaavat näihin laajempiin muutoksiin asettamalla empatian etusijalle – asettuen todella asiakkaidensa asemaan luodakseen henkilökohtaisen kokemuksen ja herkän viestinnän, joka puhuu nykyhetkeä.
Siirtyminen a yksityisyys etusijalla Internet ja se, miten yritykset käyttävät ensimmäisen osapuolen tietoja, voivat olla osa tätä.
Kaput sanoi, että “personointi ei välttämättä tarkoita sitä, että käytämme sinusta tietämämme kokemuksesi mukauttamiseen, vaan sinua kohdellaan ihmisenä. Joskus konteksti on kaikki mitä sinun tarvitsee tietää – et tarvitse yksityiskohtaisia yksityiskohtia.”
Koska muutosta on niin paljon, saattaa tuntua, että B2B-markkinoijat joutuvat repimään pelikirjan ja aloittamaan alusta. Mutta näin ei ole. Kannatamme paluuta neljään perusperiaatteeseen ja B2B-markkinointistrategiaan, jotka osoittavat, kuinka markkinointi ja mainonta todella toimivat.
Neljä B2B-markkinoinnin periaatetta, joiden mukaan elää
1. Ymmärrä 95-5-laki
A uusi tutkimus LinkedIn B2B Institute osoitti, että keskimäärin yritykset vaihtavat palveluntarjoajiaan – mm. pankkitoiminta, oikeudellinen neuvonta, ohjelmistot, televiestintä – viiden vuoden välein.
Joten vain 20 % on markkinoilla kyseisistä palveluista tiettynä vuonna – 5 % tietyllä vuosineljänneksellä. Loput 95 % eivät ole markkinoilla ollenkaan.
Tämä tarkoittaa, että on vielä tärkeämpää, että B2B-markkinoijat omaksuvat sen Les Binet ja Peter Field‘s pitkä ja lyhyt lähestymistapa markkinointiin. Kannattaa panostaa pitkäjänteisyyteen bränditietoisuutta ja huomiota herättävä toiminta, jotta kun asiakkaat lopulta tulevat markkinoille, he ovat tietoisia brändistäsi ja sinä olet osa heidän pientä harkintaansa.
Muista, että tässä on kyse “AND”-merkistä. Sinun on kerrostettava pitkällä aikavälillä brändin rakentaminen aktiviteetteja 95 %:lle ei-markkina-asiakkaille JA aktivoi lyhyen aikavälin myyntisi saadaksesi 5 % asiakkaista, jotka ovat ostoaikeissa tietyllä vuosineljänneksellä.
2. Investoi henkiseen saatavuuteen brändin rakentamisen kautta
Weinberg muistiinpanoja Ironista, että vain 16 % markkinoijista mainitsee “tietoisuuden” osaksi markkinointitavoitteitaan, ja sitten he järkytyvät, kun he eivät pysty luomaan viittauksia. Hän korostaa erinomaisesti, että “kukaan ei halua ostaa merkiltä, josta ei ole koskaan kuullutkaan.“
Colin Flemingglobaalien merkkien, tapahtumien ja asiakasmarkkinoinnin johtaja osoitteessa Myyntivoima, samaa mieltä. Hän löysi raportin joka osoitti “kaksi kolmasosaa ajasta, kun yrityspäättäjä ostaa ohjelmistoja, heillä on jo brändi mielessään, ja 94 % ajasta hän pitää kiinni siitä. Joten jos et ole alkuperäisessä vastikesarjassa, sinua ei koskaan osteta”.
Henkinen saatavuus on noin “tehdä brändistäsi tunnetuksi ja helposti ajateltavaksi ostotilanteissa“. The Ehrenberg-Bass Markkinointitieteen instituutti on osoittanut, että kasvu tulee lisäämällä brändiisi liittyvien ostotilanteiden määrää.
Sen sijaan, että keskittyisit omaan maksullinen media mainoksissa tai markkinointisisällössä brändimääritteissäsi, keskity sen sijaan ostotilanteisiin – tunnetaan myös luokan aloituspisteinä.
Yrität kertoa ihmisille MILLOIN heidän tulee ajatella brändiäsi – tilannemainonnalla, joka on selkeästi brändätty ja tavoittaa kaikki kategoriassa olevat, olivatpa he ostoaikeissa tai eivät.
Muista Weinbergin mantra: “helppo muistaa, helppo löytää useammissa ostotilanteissa“.
3. Keskity asiakashankintaan
Jotkut B2B-markkinoijat hyväksyvät myytin, jonka mukaan sinun ei tarvitse hankkia asiakkaita. Lombardo jaettu että 65 % markkinoijista uskoo, että uskollisuus on tärkeämpää kuin hankinta.
Valitettavasti markkinointitiede on nyt kieltänyt sen. Tiedämme nyt, että nopein tapa kasvaa on asiakashankinta.
Ehrenberg-Bass Institute of Marketing Science julkaisi a uusi tutkimus Tämä vahvistaa, että kaksoisvaaran laki koskee B2B-brändejä yhtä paljon kuin B2C-brändejä.
Laki Double Jeopardy tunnustaa sen tosiasian, että pienemmillä brändeillä on pienempi asiakaskunta, jotka ovat hieman vähemmän uskollisia ostokäyttäytymisensä ja asenteensa suhteen. Vaihtoehtoisesti suuremmat tuotemerkit, joilla on suurempi levinneisyys, nauttivat korkeammasta uskollisuudesta ja paremmasta yleiskuvasta.
Kasvu ohjaa uskollisuutta ja käsitystä, joten Double Jeopardyn johtopäätös tarkoittaa, että sinun on keskityttävä uusien asiakkaiden tuomiseen liiketoimintaan voidaksesi kasvaa.
4. Sitoudu luovuuteen
Vuonna 2021 LinkedIn B2B Institute, WARC ja lionit työskentelivät yhdessä analysoidakseen kymmenen vuoden digitaalisten B2B-markkinointikampanjoiden tehokkuutta ja toistaakseen lionien ja WARC:n B2C-tutkimuksen luodakseen B2B-tehokkuuskoodi.
He havaitsivat, että B2B-brändien kasvu edellyttää parempaa tasapainoa lyhyen aikavälin B2B-myynnin aktivoinnin ja pitkän aikavälin brändin rakentamisen välillä, kuten olemme puhuneet edellä.
He havaitsivat myös, että yleinen tehokkuus, levinneisyyden kasvu, markkinaosuuden kasvu ja voiton kasvu paranivat luovan sitoutumisen lisääntyessä.
Luova sitoutuminen on yhdistetty mittari luovaan kampanjaan tai aloitteeseen käytettyjen mediabudjetin, keston ja mediakanavien lukumäärästä. B2B-markkinointisuunnitelmat ja -kampanjat ovat tehokkaampia, kun niillä on suurempi kulutus, ne ovat pidempiä ja ne ovat hajallaan useammille mediakanaville.
Suositus B2B-markkinoijille on tämä:
“Tavoittele korkeampaa luovaa sitoutumista – varsinkin kun kyse on brändin rakentamisesta. Vaikka kuluttaisit vähemmän, käytä niitä muita pidennetyn keston ja mediakanavien lukumäärän keinoja maksimoidaksesi kampanjoidesi tehokkuuden.“
Kuinka voimme auttaa?
Rakastamme täällä Hallamissa kaikenlaista markkinointia, mutta olen ehdottomasti B2B-markkinoinnin kannalla.
Yritykset, jotka voittavat suuria voittoja, kun etenemme, ovat ne, jotka voivat yhdistää markkinoinnin perusteet teknologisiin innovaatioihin tavoittaakseen ostajia osuvammilla tavoilla.
Saadaksesi selville, kuinka voimme auttaa sinua, ota yhteyttä jo tänään.
About the Author
