Köyhä tarinankertoja voi tappaa suuren tarinan.
Ajattele kaikkia niitä mahtavia romaaneja, joista tulee kauheita elokuvia. Tai se hämmästyttävä esitys, jonka kokosit sen teurastajalle.
Katselin äskettäin lavalla olevan toimitusjohtajan heittävän henkilökuntansa bussin alle, koska hän ei ymmärtänyt esitystä. Hän alkoi ohittaa dioja ja keksiä asioita. Tunsin kaikki tunteet huonoa tiimiä kohtaan, joka teki niin paljon työtä – vain näin, kun se meni pilalle.
Tarinan menestys riippuu yhtä paljon tarinankertojasta kuin tarinan elementeistä. Joskus jopa enemmän.
Esimerkiksi, olen juuri lopettanut House of the Dragonin ensimmäisen kauden. Ei spoilereita edessä, lupaan. Mutta tässä on mielenkiintoinen asia: yleisö tietää jo lopun.
House of the Dragon perustuu George RR Martinin kirjaan Fire and Blood, joka on seuralainen jään ja tulen laululle, joka tunnetaan myös romaaneina, jotka muodostivat HBO:n Game of Thronesin perustan.
Kronologisesti Fire and Blood sijoittuu noin 100 vuotta ennen Game of Thrones -tarinaa. Joten Game of Thrones -faneilla on melko hyvä käsitys siitä, miten House of the Dragon päättyy, vaikka he eivät olisi lukeneet kirjaa.
Tämä tieto lisää painetta tarinankertojalle, jonka on löydettävä tapa pitää yleisön kiinnostunut matkalla tuohon väistämättömään lopputulokseen.
Tarinan menestys riippuu yhtä paljon tarinankertojasta kuin tarinan elementeistä, ellei enemmänkin, sanoo @Robert_Rose @CMIContentin kautta. Napsauta Twiittaamaan
Myynnissä tunnettujen tarinoiden kertominen
Sisään myynnin mahdollistava sisältö, yleisö tietää melkein aina lopun. Joka kerta kun myyntiedustaja soittaa, lähettää sähköpostia tai välittää arvokasta sisältöä, yleisö olettaa tietävänsä, miten tarina tulee päättymään:
- Kun sisältö kattaa alan haasteen, yleisö olettaa, että loppu sisältää suosituksen, joka hyödyttää myyjän yritystä.
- Uutta ratkaisua koskevassa sisällössä yleisö olettaa, että sisältö päättyy selittämiseen, miksi ratkaisu sopii heille.
- Asiakastapaustutkimuksissa yleisö olettaa, että tarina päättyy siihen, kuinka hyvin kaikki sujui esillä olevan asiakkaan kannalta.
Ja he ovat oikeassa. Näin kaikki nuo sisältöpalat päättyvät.
Puhu tarinankerrontapaineesta.
Myynnin mahdollistavassa #sisällössä yleisö tietää lähes aina lopun. Se aiheuttaa paljon paineita tarinankertojalle, sanoo @Robert_Rose @CMIContentin kautta. Napsauta Twiittaamaan
VALITTUA LIITTYVÄ SISÄLTÖ: Brändin tarinankerrontarakenteet, jotka rakentavat, vahvistavat tai korjaavat
Kuinka tarinankertojan epäkohdistus yhdistää (ja jakaa) myynnin ja markkinoinnin
Viimeisimmässä B2B-vertailu-, budjetti- ja trenditutkimusmarkkinoijat sanovat, että heidän kaksi suurinta haasteensa ovat “ostajan matkan eri vaiheisiin vetoavan sisällön luominen” ja “sisältötoimien yhdistäminen myynnin ja markkinoinnin välillä”.
Voin kertoa asiakkaiden kanssa omistamistani kokemuksista, että myyntitiimit jakavat nämä kaksi suurinta haastetta. Mutta heidän turhautumisensa ei ole se, että sisältöä tai linjausta ei ole olemassa. He eivät löydä sisältöä tai keksi, kuinka se toimitetaan asiakkaalle hyödyllisellä tavalla.
Toisaalta markkinoinnin ammattilaisten mielestä haaste on saada myyntitiimi käyttämään ajankohtaisimpia ja olennaisimpia resursseja.
Molemmat joukkueet kamppailevat sovittaakseen tarinan tarinankertojan kanssa.
Ratkaisemaan linjaushaaste, sisältömarkkinointitiimien on autettava myyntitiimiä lisäämään asiantuntemuksen ja asiantuntemuksen toimittamista olennaisimmista ja ajantasaisimmista sisällöistä. Myyntitiimien on suostuttava osallistumaan koulutukseen ja käyttämään saatavilla olevia mekanismeja sisällön toimittamiseen.
Yksinkertaisesti sanottuna: mahtavat sisältömarkkinointitiimit luovat molemmat ajatusjohtajuutta ja mahdollistava sisältö, joka auttaa myyntitiimiä tulemaan itse ajatusjohtajiksi.
Onko tämä koulutuksen sisältöä? Joo.
Onko tämä metadataa? Joo.
Ovatko nämä skriptejä? Joo.
Mutta enemmän kuin mikään näistä sisältötyypeistä, tehokkaat organisaatiot tarvitsevat jatkuvan prosessin, joka perustuu yhteistyöhön teknologiaa muuttaa myyjistä voimakkaita tarinankertojia, jotka voivat tarjota vakuuttavan tarinan.
Vaadittu prosessi sisältää sisällön luomisen ja aktivoinnin noin sisältö. Se on toiminnallinen yritys luoda ajatusjohtajuutta tai markkinointimateriaalia ja näkemyssalkkuja (esim. puheraita, käsikirjoitukset, syvemmät merkitykset numeroiden takana tai jopa ohjeet kappaleista puhumiseen), jotka mahdollistavat älykkäämmän (ja vakuuttavamman) ideoiden jakamisen.
#ContentMarketing-tiimien on luotava sekä ajatusjohtajuutta että mahdollistavaa sisältöä, jotta myyntitiimeistä tulee ajatusjohtajia, sanoo @Robert_Rose @CMIContentin kautta. Napsauta Twiittaamaan
VALITTUA LIITTYVÄ SISÄLTÖ:
Tarinankertojan käyttöönotto
Monet pitävät myynnin mahdollistavaa sisältöä korkealaatuisena sisältönä, joka auttaa myyntiprosessia. Joten markkinointitiimit luovat korkealaatuista, vaikuttavaa sisältöä ja antavat sen myyntitiimien saataville jaettavaksi, kun asiakkaat tai mahdolliset asiakkaat sitä pyytävät.
Onko ihme, että nykyajan ostajat ovat turhautuneita myyntitiimeihin? Jos ostajan keskustelussa myyntiedustaja tarjoaa sisältövalikkoa tai kysyy: “Voinko lähettää sinulle lisätietoja?” keskustelu tuskin päättyy niin hyvin kuin voisi. Mutta jos myyntiedustajan ja potentiaalisen asiakkaan välinen vuoropuhelu on neuvoa-antavaa, oivaltavaa ja auttaa asiakasta siirtämään ostoprosessiaan eteenpäin, onnistuvat tulokset ovat paljon todennäköisempiä.
Parempi myynnin mahdollistamismuoto on opettaa myyjiä laadukkaiksi tarinankertojiksi.
Voit aloittaa tämän käyttämällä kolmea keskeistä lähestymistapaa:
- Tämä voi olla jatkuva lounas- ja oppimissarja myyntitiimien kanssa tai tilaussarja oivaltavista viesteistä jokaisessa vaiheessa. Yksinkertaisesti sanottuna: Kerro tiimillesi ja myyntitiimillesi arvosta, joka sinun on tarjottava ostajan matkan jokaisessa vaiheessa.
- Muuta sisällön luonnetta, jotta asiakkaalle on mahdollista saada jokaisessa asiaankuuluvassa vaiheessa. Luo luonnollinen tutkimusmatka, joka menee syvemmälle joka vaiheessa. Toisin sanoen, luo eteneminen “miksi sinun pitäisi muuttua” kohtaan “miten muutut” ja lopulta “anna meidän auttaa sinua muuttumaan”.
- Luo jatkuva koulutusmateriaali jokaiselle merkittävälle sisällölle, joka ruokkii myynnin mahdollistamisprosessia. Varmista esimerkiksi, että sisältökehityksessäsi ei ole vain valkoista paperia tai e-kirjaa, vaan myös myyntipohjustus siitä, miten kyseinen e-kirja (tai tärkeimmät takeawayt) tulee esitellä. Tämä vaihe auttaa myyntitiimiä parantamaan kykyään kertoa luomiasi tarinoita.
Viime kädessä nämä lähestymistavat voivat juurtua markkinointi- ja myyntiprosessiin. Ja ne voivat myös tarjota palautesilmukan.
Kun myyntitiimit kertovat vakuuttavia tarinoita, he muuttuvat yksinkertaisesta jakelukanavasta oivaltavaksi kuunteluviestiksi. He voivat syöttää näissä keskusteluissa kuulemansa takaisin markkinointitiimille, jotta se voi kehittää parempaa sisältöä.
Kun myyjät oppivat kertomaan parempia tarinankertojia, asiakkaat voivat yllättyä ja ilahduttaa, vaikka he tietäisivät kuinka tarina päättyy. Kiinnostava ja hyvin kerrottu tarina näyttää heille, kuinka heidän tulevaisuutensa voi olla paljon parempi osallistuessaan siihen.
Se on sinun tarinasi. Kerro hyvin.
VALITTUA LIITTYVÄ SISÄLTÖ: 3 helppoa tapaa sisällönmarkkinoijat voivat tarjota välitöntä lisäarvoa myyntitiimeille
Hanki Robertin näkemys sisältömarkkinointialan uutisista vain viidessä minuutissa:
Katso aiemmat jaksot tai lue kevyesti muokatut tekstit.
Tilaa työpäivän tai viikoittaisiin CMI-sähköposteihin, jotta saat Rose-Colored Glasses -lasit postilaatikkoosi joka viikko.
Kansikuva: Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute
About the Author
