“Älä löydä tuotteellesi asiakkaita. Löydä tuotteita asiakkaillesi.” – Seth Godin
Tuotteet epäonnistuvat, ei välttämättä siksi, että ne olisivat huonoja, vaan siksi, että niitä ei tueta vahvalla GTM-strategialla. GTM-strategioista on tullut tärkeitä tekniikkataitoisessa maailmassa, koska useimmat yritykset kilpailevat samoista kohdeasiakkaista.
SaaS-yrityksiä on yli 15 000, ja menestyksesi riippuu valitsemastasi markkinointistrategiasta. Gartnerin mukaan SaaS-markkinoiden odotetaan kasvavan yli 170 miljardin dollarin vuonna 2022. Pysyäksesi kilpailun edellä ja hyödyntääksesi tätä mahdollisuutta, brändisi on asetettava GTM-strategiasi oikeaan järjestykseen.
Keskustelemme kuudesta taktiikasta, joilla voit tehdä B2B-markkinoilletulostrategiastasi tehokkaamman.
Aloita markkinoilletulostrategiasi varhain
Markkinoille siirtymisstrategiasi ei saa olla jälkikäteen, vaan osa tuotekehityssykliäsi. Sinun ei pitäisi koskaan päätyä tuotteeseen tietämättä kuinka ja kenelle se myydään! On tärkeää integroida markkinointisuunnitelma tuotekehitysstrategiaasi. GTM-strategian varhaisessa vaiheessa aloittaminen takaa useita etuja, kuten Voit hyödyntää markkinatutkimusta, dataa ja mittareita, joita tuotekehitykseen käytettäisiin. Työskentele erilaisten ostajapersoonien parissa ymmärtääksesi kohdeasiakkaitasi paremmin. Opi heidän kipupisteistään ja valmistele onnistunut myyntipuhe, joka käsittelee näitä kipukohtia. Markkinoi Minimum Viable Product (MVP) rajoitetuille käyttäjille ja anna heidän palautetta ymmärtääksesi markkinoita paremmin ja parantaaksesi tuotettasi. Luo liidejä, kun työskentelet tuotteen parissa; Tämä auttaa sinua löytämään valmiit markkinat, kun SaaS-tuotteesi on valmis lanseerattavaksi.
Älä lankea tuotemarkkinoille sopivaan
B2B SaaS -tuotteen markkinointi on eri asia kuin kuluttajatuotteen myyminen. Ensinnäkin et myy aineellisia tavaroita tai palveluita ja toiseksi et myy niitä yksityishenkilölle vaan ostotoimikunnalle. Näin ollen vanhan koulun Product-Market-sovitusperiaate ei päde sinun tapauksessasi, eikä sitä kannata myöskään panostaa ihmeiden tekoon. Asia on päinvastoin SaaS-yrityksissä, joissa painopiste on markkinatuotteen sopivuuden saavuttamisessa. Tavoitteena on tunnistaa ongelma ja ratkaista se. Markkinoille siirtymisstrategiasi tulisi myös olla samalla linjalla. Sinun on myytävä jotain, jonka edut voidaan kokea sen sijaan, että selitettäisiin teknisillä ja ominaisuuksilla. Näin ollen markkinoijien on työstettävä ydinstrategiaa, joka keskittyy tuotteesi ongelmanratkaisunäkökohtiin. Myyntipuheen tulee tuoda esiin ongelma ja esitellä ratkaisu.
Kohdista eri ostajapersoonaa
B2B SaaS -tuotteiden myynti ei ole planeetan helpoin tehtävä. Kuten useat B2B-ostomatkoja koskevat tutkimukset ovat osoittaneet, markkinointitiimisi tulee olla valmis tunnistamaan ja kohdistamaan eri ostajapersoonat. Riippuen heidän työnimikkeistään ja rooleistaan organisaatiossa, markkinointitiimisi joutuisi olemaan tekemisissä seuraavien henkilöiden kanssa (joskus sama henkilö käyttää eri persoonia eri rooleissa). Aloittaja – Tyypillisesti junioritason johtaja organisaatiossa, joka osoittaa varhaisessa vaiheessa kiinnostusta tuotteeseesi. Vaikuttaja – Henkilö, jolla on huomattava vaikutusvalta muihin organisaatiossa ja joka voi vakuuttaa tiimin ja päättäjät. Portinvartija – Organisaation vaarallisin henkilö, joka ei pidä muutoksesta ja voi estää tuotteesi myynnin. Hyväksyjä – Ylimmän tason johtaja, joka käynnistää keskustelun tuotteestasi laajassa mittakaavassa ja voi kääntää asiat sinun eduksesi. Päätöksentekijä – Henkilö, joka antaa lopullisen hyväksynnän ja allekirjoittaa katkoviivat. On tärkeää tutkia mahdollisia asiakkaitasi ymmärtääksesi heidän persoonaansa. Markkinointitiimilläsi tulee olla yksityiskohtaiset tiedot henkilöstä, hänen rooleistaan, tavoitteistaan ja siitä, mikä motivoi heitä tekemään sopimuksen.
Tunnista markkinointikanavat ja testaa viestisi
Ennen kuin aloitat massiivisen GTM-kampanjan, sinun on testattava vedet. Riippumatta ajasta, intohimosta ja luovuudesta, jonka tiimisi sijoittaa kampanjan hiomiseen, se voi kaatua. Siksi on tärkeää testata viestisi ennen kuin aloitat kaiken kattavan kampanjan. Tässä prosessissa sinun on kerättävä arvokasta tietoa kolmesta tärkeästä muuttujasta: kanava, yleisö ja viestit. Oletko valinnut oikean kanavan markkinointikampanjallesi? Facebook saattaa tarjota sinulle eniten näkyvyyttä, mutta tarjoaako se enemmän sitoutumista kuin Twitter ja LinkedIn.
Tavoitatko kohdeyleisösi?
Huono kohdistus johtaa usein B2B-kampanjat tavoittaa muita kuin kohderyhmiä.
Resonoiko viestisi yleisön kanssa? Herättääkö se heidän mielessään uteliaisuutta tuotteestasi? Kokeile erilaisia viestejä ja kohdistustoimenpiteitä testikampanjassasi ja analysoi KPI:t. Tämä auttaisi sinua mainostamaan kanavilla, jotka tarjoavat maksimaalista sitoutumista, tavoittaa oikean yleisön ja välittää viestin, joka vakuuttaa yleisön ostamaan tuotteen.
Kohdista alhaalla roikkuvat hedelmät
Kohdistaminen suureen yritykseen saattaa kuulostaa tuottoisalta. Saat satoja käyttäjiä käyttämään tuotettasi ja se lupaa heti hyvän tulovirran. Mutta suurilla yrityksillä on pitkä ja monimutkainen myyntiprosessi. Sinun on kohdattava pitkä päättäjien hierarkia, joka voi olla ylivoimaista startupeille. Suuret yritykset eivät yleensä ota riskejä eivätkä etsi testaamattomia tuotteita. Ota sen sijaan yhteyttä pieniin yrityksiin ja startup-yrityksiin, jotka todennäköisemmin valitsevat uuden ratkaisun. Tavoitteena tulisi olla saada varhaiset omaksujat mukaan ja parantaa tuotetta heidän kohtaamiensa ongelmien perusteella. Rakenna maineesi ennen kuin kohdistat isompiin yrityksiin.
Tutki kilpailijoita ja päihitä heidät
GTM-strategiasi ei toimi tyhjiössä. Menestys riippuu usein siitä, mitä kilpailijasi tekevät ja kuinka strategiasi pärjäävät kilpailijoita vastaan. On tärkeää pitää silmällä kilpailijoiden käyttämää markkinointistrategiaa.
Suorita SWOT-analyysi heidän kampanjastaan ja pane merkille heidän käyttämänsä kanavat ja heidän valitsemansa viestintästrategia. Reilu käsitys kilpailijoistasi auttaisi sinua kohtaamaan heidän vahvuutensa ja hyödyntämään heidän strategiansa heikkouksia.
Päätös GTM-strategian kehittäminen on haaste, varsinkin B2B SaaS -tuotteiden tapauksessa. Yllä käsittelemiemme taktiikoiden soveltaminen auttaa sinua kehittämään räätälöidyn markkinoille pääsyn strategian, joka auttaa luomaan maksimaalisen vuorovaikutuksen kohdeyleisösi kanssa. Tavoitteesi tulisi olla löytää vahva jalansija, joka tasoittaa tietä lopulliselle voitolle kilpailuympäristössä.
Jos haluat voittavan markkinointistrategian SaaS-liiketoimintaasi, Growth Nativesin dynaamisten suunnittelijoiden ja markkinoijien tiimillä on kokemusta vertaansa vailla olevien tulosten tuottamisesta markkinointikampanjoillesi.
About the Author
