SaaS-teollisuus kasvaa huimaa vauhtia, ja globaalit SaaS-markkinat ovat arvokkaampia kuin 145,5 miljardia Yhdysvaltain dollaria. Tulevina vuosina markkina-arvo ylittää 170 miljardia Yhdysvaltain dollaria, joten ei voida kiistää, että tämä on sekä tuottoisa että erittäin kilpailukykyinen ala uusille tulokkaille ja vakiintuneille yrityksille.
Riippumatta toimialasta, jolta tulet, olipa kyseessä myynti, sisältömarkkinointia, tai pidemmällekin, tiedät luultavasti, että kun työskentelet SaaS-palvelussa, sinun on jatkuvasti seurattava asiaankuuluvia tietoja ja toimittava niiden perusteella. Miksi? Säilyttääksemme kilpailuetusi ja pitääksemme innovaatioprosessin eteenpäin.
On tärkeää huomata, että alan kasvun myötä kuluttajien vaatimukset muuttuvat ja niin edelleen SaaS-käynnistykset on jatkuvasti optimoitava ja jalostettava prosessejaan tuodakseen arvokkaita tuotteita kilpaileville markkinoille. Jotta voit tehdä tämän, sinun on seurattava ja mitattava oikeat keskeiset suoritusindikaattorit.
Katsotaanpa tärkeimpiä SaaS-KPI:itä, joita sinun on seurattava ja toimittava vuonna 2022 ja sen jälkeen.
- Kuukausittaiset toistuvat tulot
Aluksi yksi tärkeimmistä ja tärkeimmistä KPI-mittareista, joita sinun on seurattava, on kuukausittaiset toistuvat tulot. Tämä on suhteellisen yksinkertainen tapa pitää silmällä uusia myyntiä, lisämyyntiä ja ristiinmyyntiä, uusintoja ja kuukausittaista vaihtuvuutta. Eli tarvitset luotettavaa laskutusohjelmisto jonka avulla voit hallita kaikkia kulujasi, luoda ja automatisoida laskuja ja mikä tärkeintä juuri nyt, luoda merkityksellisiä raportteja.
Tukevan laskutusjärjestelmän ja sisäänrakennetun analytiikkatyökalun avulla voit helposti seurata tätä tärkeää mittaria, sillä MRR-tasoa seuraamalla voit pysy rauhallisena ja hallinnassa kassavirtasi ja pitää yrityksesi oikealla tiellä. Se on myös tärkeä mittari resurssien allokoinnissa, erityisesti SaaS-alueella, jossa sinun on pysyttävä innovatiivisena.
Vakiintuneet SaaS-yritykset, joiden on hoidettava vanhan järjestelmän modernisointi pysyäksesi kilpailukykyisenä tunnet tämän eniten, koska voit modernisoida ohjelmistosi vain pysymällä kuukausittaisen kassavirran hallinnassa. Tasaisella kuukausittaisella kassavirtaennusteella voit toteuttaa projektisi ja välttää taloudellisia sudenkuoppia.
- Vaihtuvuusaste
SaaS-yritykset toimivat nykyään tilauspohjaisella hinnoittelumallilla, mikä on paras tapa kaupallistaa tuotteesi ja avata uusia lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia. Tilaukset ovat myös paras maksimoimaan asiakkaan elinkaariarvon, minkä vuoksi on tärkeää yrittää pitää asiakkaat rinnallasi mahdollisimman pitkään.
Ihmiset kuitenkin väistämättä putoavat jossain vaiheessa ja lopettavat ohjelmistosi käytön, mikä tunnetaan myös nimellä käyttäjävaihtuvuus. Yksi jatkuvasta tavoitteestasi tulisi olla vaihtuvuusasteen tarkkaileminen ja sen jälkeen oikeanlainen käyttö SaaS-työkalut tehokkuuden lisäämiseen ja asiakkaiden säilyttäminen pitkällä aikavälillä.
Vaihtuvuus on perus, mutta tehokas KPI, jonka avulla voit nähdä kuinka monta käyttäjää menetät tietyllä aikavälillä. Voit laskea vaihtuvuusprosentin kuukausittain jakamalla kuun lopussa lähteneiden käyttäjien lukumäärän käyttäjien määrällä, joka sinulla oli kuun alussa. Kerro sitten tämä luku 100:lla saadaksesi vaihtuvuusprosentin.
- Tulojen vaihtuvuus
Okei, sinulla on prosenttiosuus ihmisistä, jotka putoavat eivätkä käytä ohjelmistoasi enää kuukauden tai minkä tahansa muun ajanjakson jälkeen. Mutta onko sinulla prosenttiosuus tulonmenetyksestä niille asiakkaille, jotka ovat lähteneet? Tiedätkö kuinka paljon rahaa nämä ihmiset ottavat mukaan lähtiessään?
Epäilemättä tämä on myös tärkeä KPI, koska se kertoo, kuinka paljon rahaa sinulla on varata muille osastoille ja kampanjoille. Nämä voivat sisältää myynnin sisällönhallintasisältömarkkinointi, uudet myyntityökalut, tuoteinnovaatiot ja paljon muuta.
Tulojen vaihtuvuuden laskemiseksi sinun tulee yhdistää kaikki tietosi muilta osastoilta oikealla tietojen integrointityökalut koska asiat muuttuvat monimutkaisiksi, kun hinnat vaihtelevat asiakkaiden ja heidän tilaussuunnitelmiensa välillä. Voit sitten laskea tulojen vaihtuvuusprosentin seuraavan kaavan mukaan:
- Vuosittaiset toistuvat tulot
Aivan kuten on tärkeää seurata kuukausittaista tulotasoa, on tärkeää säilyttää tuloistasi lintuperspektiivi vuositasolla. Tämä KPI on yhtä tärkeä kuin MRR, mutta se laajentaa kaiken paljon laajempaan näkökulmaan ja mahdollistaa strategisen suunnittelun, tehokkaan ennustamisen ja jälleen tehokkaan tuoteinnovoinnin.
Myös vuositulojen seuranta on tärkeää optimoimalla myyntisuppilosi ja luoda muunnettavaa sisältöä, joka vaatii rahaa, aikaa ja vaivaa.
Voit myös tarkastella vuotuisia toistuvia tulojasi OKR vs KPI, joka tunnetaan myös objektiivisena ja keskeisenä tuloksena. OKR on tavoitteen asettamiskehys, jonka avulla voit strategoida tehokkaammin ja asettaa selkeät tavoitteet mitattavissa olevilla avaintuloksilla.
Joka tapauksessa tämä on tehokas mittari, mutta voit helposti laskea sen yksinkertaisesti kertomalla MRR 12:lla. Yksinkertainen, mutta tehokas SaaS-tiimeille, jotka suunnittelevat eteenpäin.
- Sitoutuneet kuukausittaiset toistuvat tulot
Toinen mielenkiintoinen SaaS-myynnin ja -kasvun mittari on CMMR. Sitoutuneet kuukausittaiset toistuvat tulot osoittavat, mitä voit odottaa ansaitsevan, jos lopetat yhtäkkiä kaikki myynti- ja markkinointitoimet.
Ei sillä, että antaisit tämän tapahtua, mutta se voi olla hyvä osoitus siitä, kuinka paljon työtä sinun on tehtävä SDR-prosessi kuukausittain nykyisen tulovirtasi ylläpitämiseksi. Se näyttää myös, mitä voit odottaa vaihtuvuuden suhteen kyseisellä ajanjaksolla.
CMMR-suorituskyvyn avainindikaattori on arvokas SaaS-tiimillesi, koska se ottaa huomioon odotetun vaihtuvuussuhteen, mikä tarkoittaa, että voit suunnitella peruutuksia, alennuksia ja päivityksiä, jolloin saat tarkemman yleiskatsauksen kuukausittaisesta taloudellisesta tilanteestasi.
Voit laskea CMMR:n lisäämällä uusia hankittuja käyttäjiä MRR:ään, josta vähennetään odotettu vaihtuvuus.
- Asiakkaan hankintakustannukset
Tämä on melko ilmeinen ja perusarvo, mutta se on myös yksi tärkeimmistä KPI:istä, jota jokaisen kasvuhakuisen SaaS-yrityksen tulisi seurata. Koska loppujen lopuksi uusien asiakkaiden hankintakustannusten seuranta on välttämätöntä taloushallinnon ja ennustamisen kannalta, mutta se vaikuttaa myös moniin muihin liiketoimintasi prosesseihin, kuten esim. B2B-markkinointistrategiaasi.
Seuraamalla CAC:täsi myyntiasiantuntijasi pystyvät myös paremmin mittaamaan uusien liidien laatua ja pyrkimään tehokkaampaan liidien pisteytykseen liidien luokitteluun, myyntisyklin yksilöimiseksi yksilön tarpeiden mukaan ja lopulta minimoidakseen taloudelliset ja ajan hukkaa. Tämä lyhentää myyntisykliä ja auttaa sinua muuntamaan enemmän halvemmalla, kuten olet ehkä arvannut.
Muista laskea CAC jakamalla uusien asiakkaiden määrä myynti- ja markkinointikuluillasi.
- Käteinen raha
Kassareservisi on jälleen yksi tärkeä KPI, jota sinun on seurattava pitkällä aikavälillä, koska se määrittelee SaaS-liiketoimintasi menestyksen ennen kuin se kaatuu. SaaS-yritykset luottavat kassavaroihin kehittääkseen tuotteitaan ja sisältömarkkinointistrategioitaan saadakseen konversioita ja luodakseen uskollisia asiakkaita.
Voit vain maksimoida SaaS-myynti jos sinulla on hämmästyttävä tuote ja hämmästyttävä markkinointistrategia, mutta itse tuote tuottaa vain positiivisen sijoitetun pääoman tuottoprosentin pitkällä aikavälillä. Joten sinun on varauduttava vakaalla kassareservillä tai riski, että joudut turvautumaan ulkopuoliseen rahoitukseen.
Tässä ei ole kaavaa, pidä vain silmällä kassavarojasi ja kohdista resurssit huolellisesti – älä haikaile rahastoa ilman hyvää syytä.
- Asiakkaan elinikäinen arvo
CLV on yksi suosituimmista KPI-mittareista kaikilla toimialoilla, koska asiakkaan elinkaariarvon maksimoiminen on paras tapa kasvattaa tuloja ja koko SaaS-liiketoimintaasi eteenpäin. Tämän saavuttamiseksi tarvitset paitsi hämmästyttävän tuotteen myös hämmästyttävän sisältöstrategia ja CRM-prosessi, joka keskittyy vaalimaan ja tuottamaan lisäarvoa jokaiselle asiakkaalle.
Tie on pitkä ja mutkikas, mutta tulokset ovat vaivan arvoisia. Itse asiassa keskittyminen asiakkaan elinkaariarvon nostamiseen on yksi parhaista myyntivinkkejä kuka tahansa myyntiasiantuntija voi antaa sinulle, koska uusintaliiketoiminnan luominen on aina halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.
Ensinnäkin, jaa vuotuiset tulot vuosittaisten rekisteröitymisten kokonaismäärällä (maksettu). Jaa sitten vuosittaisten rekisteröitymisten kokonaismäärä yksittäisten asiakkaiden määrällä ja kerro sitten nämä kaksi summaa. Tämä on ennustettu CLV.
- Lyijyn nopeusnopeus
Liidien nopeusprosentti kertoo, kuinka paljon kasvat kuukausittain pätevien liidien kautta. Mitä pätevämpiä liidejä pystyt luomaan, sitä nopeammin pystyt kasvamaan. Liidien nopeus on selkeä osoitus siitä, kuinka tehokas myyntiputkistosi on ja luotko ja muunnatko liidejä tarpeeksi nopeasti vai et.
Voit aina parantaa LVR:ääsi parantamalla myyntiprosessiasi ja viittausten luontistrategioitasi myynnin ulkoistaminen on hyvä tapa tehdä juuri se, kun sinun on tuplattava saapuvan ja lähtevän strategiasi. Mutta ennen kuin teet sen, sinun on selvitettävä lyijyn nopeusnopeus.
Vähennä hyväksyttyjen liidien määrä viime kuusta nykyisillä hyväksytyillä liideilläsi. Jaa sitten tämä luku viime kuussa hyväksyttyjen liidien määrällä ja kerro se 100:lla saadaksesi LVR-prosenttisi.
- Netti promoottorin pisteet
Viimeksi mainittu ei välttämättä ole suoraan sidottu myyntiin tai talouteen, mutta se on keskeinen KPI myynti-, markkinointi- ja tukitiimeille. Tämä tekee siitä välttämättömän koko SaaS-liiketoimintasi kasvulle ja auttaa kaikessa paremman verkkosivustokopion kirjoittaminen myyntitaktiikkojen ja prosessien hiomiseen.
Netpromoottoripisteet on helppo laskea, ja asiakkaidesi antamien oivallusten avulla voit rakentaa a tuloslähtöinen SEO-strategia vuodelle 2022 tarkenna tukiprosessiasi, optimoi tuotteesi nopeasti ja markkinoi ja myy ohjelmistosi paremmin kokonaisuutena. Voit saada paljon hyötyä seuraamalla NPS:ääsi – muista vain lähettää kyselyitä ja kysyä asiakkailtasi sosiaalisessa mediassa ja sivustollasi, mitä he ajattelevat tuotteestasi ja brändistäsi.
Käärimistä
Ottaen huomioon SaaS-alan kilpailukyvyn tällä hetkellä ja sen tulevina vuosina odotetun kasvun, SaaS-tiimien on ehdottomasti seurattava oikeita KPI:itä säilyttääkseen kilpailuetunsa. Jos et, et voi jatkuvasti optimoida tuotteitasi ja asettaa saavutettavissa olevia tavoitteita, jotka tuottavat tuloja ja elinikäisiä brändiseuraajia.
Varmista, että nämä KPI:t ovat osa vuoden 2022 kasvustrategiaasi ja että sinulla ei pitäisi olla ongelmia viedä SaaS-liiketoimintaasi kokonaisuutena eteenpäin.
Ladataan…About the Author
