Kuinka tavoittaa B2B-potentiaaliset asiakkaat

Muutos on jatkuvaa markkinoinnin ja myynnin maailmassa, ja yksi tekijä, joka muuttuu eniten ajan kuluessa, on ostajan käyttäytyminen.

Asiat ovat kuitenkin hieman toisin B2B-maailmassa. Yritykset eivät voi muuttua niin nopeasti, ja yleensä brändin lähestymistavan päivittäminen vie paljon aikaa ja resursseja.

Silti brändin takana olevat päättäjät muuttuvat, ja tämä on näkökohta, joka sinun on otettava huomioon tiedotuskampanjoissasi.

Lisäksi asiat vaihtelevat tiedotuskanavasta toiseen. Joten sinun on vaihdettava lähestymistapaa kanavan mukaan. Tästä syystä B2B-tiedotus LinkedInissä eroaa B2B-lähetyksestä Facebookissa tai Instagramissa (tai sähköpostissa).

Yhdellä silmäyksellä B2B-tiedotuskampanjan haastavin osa on murtautua melun läpi ja saada päättäjien huomio. Tämä johtuu siitä, että sinun on mukautettava strategia käyttämääsi kanavaan, mutta myös varmistettava, että olet edelleen linjassa myyntisivusi viestin kanssa.

Oikein. Tiedotuskampanjasi on toimittava käsi kädessä myyntisivusi kanssa, jos haluat ihmisten siirtyvän alaspäin myyntisuppilossa.

Jatkossa keskustelemme tekijöistä, jotka tekevät tämän tapahtuvan, joten jos haluat tietää, kuinka luoda laadukkaita liidejä, joista tulee maksavia asiakkaita, jatka lukemista.

Näin rakennat vankan B2B-kampanjan

Yksinkertaisesti sanottuna tavoittavuusstrategia on summa taktiikoista, joita yritys tai brändi käyttää houkutellakseen uusia liidejä ja asiakkaita. Vaikka kunkin kampanjan tavoitteet voivat vaihdella, useimmat brändit ovat kiinnostuneita joko myynnin lisäämisestä, yleisön kouluttamisesta tai luottamuksen kasvattamisesta.

Brändeillä on tähän tapana käyttää yhdistelmää vanhan koulun taktiikoista (kuten kylmäpuhelut tai ovelta ovelle -käynnit) ja taktiikoita, jotka ovat hieman lähempänä tämän päivän kanavia (kuten verkkomarkkinointikampanjat ja sosiaalisen median sisältö).

Kaiken kaikkiaan onnistunut tiedotuskampanja sisältää elementtejä sekä markkinoinnista että myynnistä. Siksi ensimmäinen askel kohti onnistuneita tiedotuskampanjoita on avoin yhteistyö osastojen välillä (no siilon mentaliteetti).

Jos sinulla on se, voit alkaa rakentaa vankkaa ja menestyvää B2B-tiedotuskampanjaa. Ja tässä ovat elementit, joilla on eniten merkitystä tässä prosessissa:

#1: Tunnista kohdeyleisö

B2C-tavoittelukampanjoissa sinun on rakennettava ihanteellinen asiakaspersoona ja laajennettava hänen ominaisuuksiaan kohdeyleisön määrittelemiseksi. B2B:n tapauksessa tilanne on hieman monimutkaisempi, koska päätöksentekijää ei ole vain yksi.

Keskisuuressa ja suuressa yrityksessä on keskimäärin noin seitsemän päättäjää, ja jokainen näkee tiedotuskampanjasi eri näkökulmasta (taloudellinen, HR, toiminnallinen ja niin edelleen).

Kohdeyleisöä määriteltäessä on siis otettava huomioon yritys ja kaikki päättäjät, joilla on sanottavaa ehdotuksen hyväksymisessä tai hylkäämisessä.

Keskity vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

• Ketkä ovat ihanteellisia asiakkaitasi ja miksi?
• Ketkä ovat ne päättäjät, jotka voivat vaikuttaa menestymismahdollisuuksiin?
• Mitkä ovat parhaat yhteydenottokanavat – sähköposti, LinkedIn, puhelin?
• Mitkä ovat heidän tarpeensa, ja miten tiedotuskampanjasi voi tarjota ratkaisun?

Muista: Älä heitä liian leveää verkkoa (jotkut liidit eivät koskaan lämpene myyntipuheeseesi).

#2: Tarkista työkalusi ja resurssien jakelu

Laaja tiedotuskampanja asettaa myyntitiimillesi paljon paineita. Sinun on oltava potentiaalisten asiakkaiden kanssa (puhelimitse tai sähköpostitse) puhuvien ihmisten ystävällisiä ja ymmärtäväisiä, ja näin ei voi tapahtua, jos heillä on kasa tehtäviä harteillaan.

Onneksi nykyään on olemassa paljon automaatiopohjaisia ​​työkaluja, jotka auttavat ottamaan haltuunsa rutiinitehtävät, kuten tietojenkäsittelyn ja jopa alustavat tiedotusviestit. Voit esimerkiksi käyttää B2B-yhteistyötä LinkedInissä Myyntivirta kampanjan automatisoimiseksi ja tuottavuuden lisäämiseksi.

Lisäksi automaatiopohjainen työkalu toimii yötä päivää, seuraa tarkasti edistymistäsi ja voi suorittaa perustehtävät tekemättä virheitä.

Tämä on erittäin hyödyllistä sähköpostikampanjan aikana, koska se auttaa myyntiedustajia järjestelemään tietokannan ja saamaan työkalun puuttumaan oikeaan aikaan ostajan matkaan.

Muista: Myyntiedustajat toimivat paremmin, kun rutiinitehtävät aiheuttavat vähemmän painetta, jonka automaatio voi ottaa haltuunsa.

#3: Kouluta sanottua yleisöä

Tämä vaihe on ratkaisevan tärkeä nykypäivän sisältörikkaassa verkkoympäristössä, koska se luo bränditietoisuutta olematta liian mainostamatta.

Yrityksillä on nykyään käytössään laaja valikoima kanavia, mutta B2B-kampanjoissa tehokkaimpia ovat blogikirjoitukset ja videot (erillisinä tai yhdistelmänä).

Loistava esimerkki koulutuksellisesta tiedotuskampanjasta tulee tunnetulta amerikkalaisbrändiltä General Electriciltä. Yritys ei ole mitenkään vähäpätöinen toimija, sillä se aktivoituu useilla sektoreilla tavallisten yritysten sähköstä ja uusiutuvasta energiasta terveydenhuoltoon ja lentoliikenteen ratkaisuihin.

Heidän lähestymistapansa on houkutella ja kouluttaa tulevaisuudennäkymiä GE raportoijoka on blogimainen osio, jossa on tarinoita GE:n (kuten he sitä kutsuvat) maailmasta.

Täällä jokainen voi lukea GE-tuotteita ja -järjestelmiä käyttävistä yrityksistä ja organisaatioista ja siitä, kuinka tämä on auttanut heitä parantamaan tuottavuutta ja lisäämään voittoja.

GE Reportsin kotisivu jakaa tarinoita asiakkaan näkökulmasta

Brändi käyttää tarinankerrontaa markkinoidakseen tuotteitaan hienovaraisesti ja esitelläkseen tarkasti, miten ja miksi yritykset tarvitsevat niitä.

Esimerkiksi pandemian aikana portaali mainosti tarinoita siitä, kuinka lääketieteen työntekijät käyttävät GE:n tuotteita pelastaakseen ihmishenkiä. Vaikka tarinat eivät olleetkaan GE:stä, brändi oli myös valokeilassa.

Jos mietit edelleen, onko tämä strategia tehokas, tiedä, että GE Reports -osiossa on noin 3,7 miljoonaa kävijää kuukaudessa ja yli 100 000 tilaajaa. Nämä ovat paljon liidejä ja valtava mahdollisuus saada suusta suuhun!

Muista: Liidien lämpeneminen vie aikaa, minkä vuoksi arvoa luova koulutuskampanja on erittäin hyödyllinen.

#4: Turture Prospects

Kun olet kiinnittänyt mahdollisten asiakkaiden huomion ja onnistunut kertomaan heille arvosta, jonka tuot heidän yritykselleen, on aika aloittaa hoitoprosessi.

Tässä vaiheessa myyntitiimisi on jatkettava keskustelua, kun taas markkinointitiimisi voi työstää houkuttelevampaa sisältöä, joka on suunniteltu vakuuttamaan koulutetut liidit. Näin prosessi on edennyt tähän mennessä:

• B2B-yhteistyösi LinkedInissä sai oikeiden ihmisten huomion
• He ovat vierailleet sivustollasi tai ovat saaneet linkin erilaisiin koulutusresursseihin
• Mahdolliset asiakkaat osoittavat kiinnostusta joihinkin resursseihin (he joko lataavat materiaalit tai napsauttavat lähettämiäsi linkkejä)
• Aloita hoitoprosessi lähettämällä seurantasähköposti, jossa on pääsy samanlaiseen sisältöön
• Jatka keskustelua heidän toimiensa perusteella – jos he ovat kiinnostuneita uusista resursseista, yritä sopia tapaaminen. Jos ei, yritä ymmärtää heidän tarpeitaan paremmin ja katso, ovatko he kiinnostuneita toisesta ehdotuksesta.

Muista: Yhteydenottoprosessi vaatii tiimityötä, minkä vuoksi markkinointi- ja myyntitiimien on tehtävä yhteistyötä tarjotakseen potentiaalisille asiakkaille parhaan mahdollisen kokemuksen brändistäsi.

Vierailijoiden sitouttaminen

Joten onnistuit saamaan kohdeyleisösi käymään – mitä nyt?

No, nyt on aika ottaa käyttöön yhtälön toinen puolisko – myyntisivu. Jatkossa mainitsemme joitain myyntisivun yleisimmistä elementeistä ja siitä, kuinka niitä käytetään innostamaan mahdollisia asiakkaita ryhtymään toimiin.

#1: Seuraa, tarkkaile, ymmärrä

Et voi luoda vahvaa myyntisivua, jos et tiedä, mitä sillä tapahtuu kävijöiden saapumisesta siihen hetkeen, kun he päättävät lähteä.

Tätä varten sinun on löydettävä oikeat seuranta- ja seurantatyökalut, jotka kertovat vierailijavirrasta, sivun kiinnostavista kohdista ja kuinka voit optimoida sen parempien tulosten saavuttamiseksi.

Google Analytics on hyvä alku, sillä alustan avulla käyttäjät voivat luoda kaikenlaisia ​​seurantalaitteita ja mukautettuja raportteja, mutta brändin kasvaessa saatat tarvita erikoistuneempaa työkalua.

#2: Vakioelementtien älykäs käyttö

Kun sinulla on tiedot myyntisivultasi, sinun on käsiteltävä ne ja otettava tulokset käyttöön sivullasi. Tämä tarkoittaa (useimmissa tapauksissa) erilaisten muutosten tekemistä sivun suunnitteluun, myyntikopioon tai itse suppiloon.

Täällä voit hyödyntää hyväksi todettuja SEO hakkerit siellä. Tässä on joitain, jotka sinun on otettava huomioon:

• Tee tarjouksesi selkeä ja ytimekäs – käytä selkeitä lauseita, jotka eivät jätä tilaa epäilyksille
• Kirjoita myyntikopio, joka muuttaa – katsojasi ovat mallintaneet tämän vaiheen, mutta se vaatii syvällistä suostuttelutekniikoiden tuntemusta
• Kirjoita vahvoja otsikoita, jotka vetoavat tekijöiden toiminnan tarpeeseen
• Varmista, että myyntisivusi on mobiiliystävällinen
• Käytä CTA-painikkeita maltillisesti
• Käytä valokuvia, videoita, gifiä tai muita elementtejä rikkoaksesi tekstiä ja herättääksesi huomion

Katso lisää vinkkejä vakaan myyntisivun luomiseen upeilla grafiikoilla ja elementeillä tämä opas.

#3: Tarina, joka heidän täytyy kuulla

Saadaksesi yrityksen ostamaan tuotteitasi tai palveluitasi, sinun on ensin näytettävä heille, että olet luotettava liikekumppani. Tässä sinun on tuettava väitettäsi elementeillä, kuten sosiaalisilla todisteilla, tapaustutkimuksilla ja arvokkaalla näkemyksellä tavoistasi tehdä asioita.

Loistava esimerkki siitä, kuinka brändi voi osoittaa luotettavuutensa ja asiantuntemuksensa, on Hootsuite. Brändi on markkinoilla tunnettu, mutta keskitymme siihen heidän bloginsa ymmärtääksemme, kuinka voit luoda arvoa katsojillesi jakamasi sisällön avulla.

Hootsuite-blogi on sosiaalisen median strategioiden tietokeskus yrityksille.

Jokainen Hootsuite-blogin artikkeli tarjoaa toimivia vinkkejä ja temppuja sosiaalisen median strategian rakentamiseen nykypäivän hullussa kilpailuympäristössä. Lisäksi katsojat voivat ladata hyödyllisiä resursseja, kuten tilastoja, malleja tai erilaisia ​​trendejä.

Nämä resurssit osoittavat, että yritykselläsi on oikeat tiedot ja asiantuntemus lupaustensa täyttämiseen. Lisäksi tarjoamalla arvokkaita työkaluja (kuten tapaustutkimuksia, malleja, alan vinkkejä ja temppuja) potentiaalisten asiakkaiden on helpompi ymmärtää, kuinka helppoa yhteistyön tekeminen kanssasi on.

#4: Anna jotain vastineeksi

Mitä olet valmis tarjoamaan mahdollisen asiakkaan sähköpostiosoitteesta (tai puhelinnumerosta)? Miten houkuttelet päättäjät harkitsemaan tapaamista myyntiedustajien kanssa?

Ymmärtääksesi, kuinka voit houkutella potentiaalisia asiakkaita luomalla arvoa, katsotaanpa Y Combinatoria. Tämä on yhdysvaltalainen yritys, joka on erikoistunut tukemaan ja käynnistämään teknologiayrityksiä.

Pohjimmiltaan he löytävät lupaavia startup-yrityksiä, auttavat heitä nousemaan jaloilleen ja laukaisevat heidät maailmaan. Ainutlaatuista heidän lähestymistavassaan on se, että potentiaaliset asiakkaat tulevat etsimään heitä eivätkä päinvastoin.

Tämän tekee mahdolliseksi (muun muassa) heidän erittäin oivaltava sisältökampanjansa. The YC blogi mainostaa alan asiantuntijoiden ja jopa suurten nimien, kuten Elon Muskin tai Mark Zuckerbergin, luomia artikkeleita, podcasteja ja videoita. Tämän seurauksena verkkosivustolla on nyt yli 13 miljoonaa käyntiä kuukaudessa – mikä yritys ei sitä haluaisi?

YC-blogi jakaa arvokkaita näkemyksiä maailmankuuluilta alan johtajilta.

Nyt kaikilla yrityksillä ei ole pääsyä tämäntyyppisiin resursseihin. Tässä on kuitenkin opetus, että laatu voittaa määrän sisältömarkkinoinnin maailmassa.

Samankaltaista sisältöä

Paketoida

Jokaisen onnistuneen tiedotuskampanjan salainen kastike sisältää seuraavat pääainekset:

• avoin yhteistyö markkinoinnin ja myynnin välillä kohdeyleisön tunnistamisessa,
• B2B-ympäristölle luodut selkeät tavoitteet, jotka hyödyntävät täysimääräisesti yrityksen työkaluja ja resursseja,
• tiedotuskampanjan ja myyntisivun väliset liitännät (oikea koulutus ja tulevaisuudennäkymien vaaliminen).

On myös tärkeää olla avoin muutokselle ja halukas luomaan lisäarvoa mahdollisille asiakkaille. B2B-maailma on hieman jäykempi kuin B2C-maailma, minkä vuoksi se auttaa investoimaan tulevaisuuden koulutukseen ja vaalimiseen. Tätä varten sinun on seurattava ja valvottava kampanjoitasi ja hyödynnettävä täysin käytettävissäsi olevia elementtejä.

---